顧客から「こういう商品ある？」と連絡をもらったものだけ、カタログをもって説明しに行く

無理な短納期、価格で「これできる？」と声を掛けられ「何とか頑張ります。社内調整します」

何度も通い詰めて「買ってください」「うちも使ってください」とお願いするのみ

「今使ってる会社の値段を教えてください！それよりも下げますんで…」だけが唯一の営業トーク

新規開拓力が弱く、既存の深掘りも進まない…

「お願い営業」と「単価を下げる」以外の受注ができない

“御用聞き”だけして、『営業として頑張っている』と勘違いしている

『オンラインだと難しいですね…』とオンライン商談を言い訳にする

若手を育成できず、なかなか戦力化できていない

もっと売れるやり方を学ばせたいが、ベテランが反発しそう…

営業について考える
～営業の目的～

• ・『しっている』vs『している』
• ・ルートセールスが抱えている問題点
• ・新規開拓営業が抱えている問題点
• ・セールスで成功する考え方
• ・目的と目標の違い
• 【演習】サンタクロースの目的と目標は何？
• ・なぜ営業に仮説が必要か？

• ・顧客の心理を踏まえた営業プロセス
• ・不要感の解除～ニーズ喚起～
• 【演習】仮説立案トレーニング
• ・商談前の設定項目３点セット
• ・新規開拓２つの約束
• ・受付のいる会社が狙い目
• ・本丸狙い
• ・インストアシェアアップの要

セールスプロセス
～4つの不を解除する～

• 【演習】買わない理由
• ・不信感、不要感、不適感、不急感
• ・顧客の心理を踏まえたプロセス
• ・ダメ営業の３パターン
• ・ソリューション営業

• ・成果が上がらない人 ８つの特性
• ・顧客のタイプは４パターン
• 【演習】あなたの顧客をイマスグ分析
• ・コミュニケーションタイプ別
  最適コミュニケーション

アイスブレイク商談
～不信感の解除～

• ・２種類の不信感
• ・ザイアンスの法則と具体的活用手法
• ・『３・３・３の原則』
• ・人は見た目の印象が○割
• ・アイスブレイクを盛り上げるために
  必要なこと
• ・ノンバーバルのアクティブリスニング
• ・褒めの３カ条

• ・警戒心を取り去る『類似性の法則』
• ・警戒心を取り去る『ペーシング』
• ・安心感を高める『イエスセット話法』
• ・ラポール形成
• ・アイスブレイク 10のチェックポイント
• 【ロープレ】アイスブレイク
  「顧客にしゃべらせろ！」
• 【ロープレ】タイプ別顧客対応

ニーズ喚起商談
～不要感の解除～

• ・売り込む営業マンが顧客に支持される
  ことはない
• ・彼らは顧客のあらゆることを知らない
• ・顧客は営業マンに何を求めているか？
• ・質問承諾～誘導 ４つのポイント
• ・狙い通りに相手を操る５つの質問スキル
• スキル１『質問の許可を得る』

• スキル２『答えにくいことを答えてもらう
  質問』
• スキル３『商談の主導権をつかむ確認
  質問』
• スキル４『拡大質問と限定質問』
• スキル５『リフレクティング・プラスワン』
• ・すべては「であれば」のために

プレゼンテーション商談
～不適感の解除～

• ・プレゼンテーションの目的と
  ３つの条件
• ・必勝プレゼンテーション６つのテクニック
• テクニック01：エピソードを添える
• テクニック02：最初に引き込む

• テクニック03：非言語コミュニケーション
• テクニック04：言語選択
• テクニック05：短い文章
• テクニック06：両面説得話法

クロージング商談
～不急感の解除～

• ・営業におけるクロージングの
  重要度は、低い！
• ・クロージング ５つのポイント

• ・５つの応酬話法
• ・営業失敗は、クロージング以前にある

無限ロープレ

• ・なぜ、ロープレをするのか？

• ・場設定の重要性

• ・顧客のタイプを意識した
  顧客役づくり

事前動画＆ロールプレイング
による実践研修

「タイプ分け診断」を踏まえた
営業ノウハウ

対面/オンラインを問わない
本質的ノウハウ

オンライン固有の営業ノウハウ！

実際の商談で使える状態まで
仕上げる！
ロールプレイング

貴社専用の
プラン提案

STEP 3 貴社専用のプラン提案

事前ヒアリングにて伺った内容をもとに、貴社専用の営業強化プログラムを事務局または遠藤講師より提案します。