近年、Webマーケティングの発達とECが普及するなかで、営業職に求められる能力はより高度化しつつあります。単なる「御用聞き」や「商品紹介」は、WebサイトとECで代替されつつあります。
したがって、いまの時代の営業には、いわゆるソリューション営業や提案営業など、見込み客のニーズを的確に把握して、ニーズに合わせた提案や見せ方をする力が求められています。営業パーソンがこうした能力を身に付けるには、営業研修を利用することが有効です。
ただ、いままで外部の営業研修を利用したことがない場合、営業研修にどのような効果があるのか、どのような内容なのか、また、自社の課題に合う研修会社の選び方がイメージできないこともあるでしょう。
記事では、営業研修を提供する研修会社としての知見を踏まえて、営業に必要な能力や営業研修のプログラム、営業研修の選び方、おすすめの営業研修を紹介するとともに、営業研修を成功させるポイントを紹介します。ぜひ参考にしてください。
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＜目次＞
営業研修の目的とは
そもそも営業研修はなぜ行うのでしょうか。営業研修の目的は、営業部門のメンバーや組織のパフォーマンスを向上させて、企業の業績アップにつなげることです。
営業の仕事は、顧客接点の最前線であることから、企業の業績向上や成長に欠かせない要素です。ただし、近年では顧客自らインターネットを使って情報収集を行なうことが一般的になり、営業の難易度も上がりました。
たとえば、単なる御用聞きはECに吸収され、一般的なレベルの情報収集はネット上で完結し、さらに基本的なサービス説明もインターネット上でのやり取りと資料送付が当たり前になっています。
いまの時代、生身の営業に求められることは、顧客の課題を顕在化したり、サービスの利用イメージを顧客に合わせて説明したりする提案営業やソリューション営業に変わっています。
営業研修を行うことで、こういった提案営業やソリューション営業が可能になります。それぞれの課題に応じた営業研修を受講することでスキルアップにつなげることができ、組織から落とし込まれた目標を達成し続けることができるようになるのです。
営業に必要な能力
営業には様々な能力が必要になります。研修を受ける際には自社の営業スタイルや顧客、課題等に応じて必要な能力を高めることが目標となるでしょう。
ビジネスマナー／基礎行動
ビジネスマナーは、直接顧客と接する営業においては重要な要素となります。
ここでのビジネスマナーはあいさつや身だしなみ、名刺交換などもありますが、営業の場合には、「会社の顔としての立ち居振る舞い」というニュアンスも強くなります。営業の場合、営業パーソンの立ち居振る舞いや対応レベルによって、顧客は会社のサービスや対応品質を判断します。
従って、ビジネスマナーの中には、顧客との報連相、納期やToDoの厳守などのようなビジネスにおける基本的な行動というものも含まれてきます。。
関係構築力
営業は多くの関係者と関わるからこそ、人とのつながりや信頼関係を築く関係構築力が必要です。
まず営業は顧客と信頼関係を築かなければ、本音の課題や状況を教えてもらえません。顧客の本当の課題やニーズを把握できなければ、ソリューション営業や提案営業は到底実現せず、薄いヒアリングをして、商品・サービス説明をするだけになってしまいます。
また、顧客以外にも同僚や上司、他部署の社員などと信頼関係を築くことで、アドバイスをもらったり仕事に協力してもらったりすることができるでしょう。とくに設計や製造、エンジニアなど、他部署と協力して提案・納品する場合には、社内での関係構築は不可欠です。もちろん社外の他部署に当たる存在が、社外のパートナー等である場合もあるでしょう。
ベースの人格や気配り、配慮、スピード感など、ヒューマンスキルの根底となるものが非常に大切です。
ヒアリング力
現在の営業活動においてヒアリング力がますます重要なものとなっています。
前述の通り、いま営業に求められていることは顧客の本当の課題を聞き出し、ソリューションを提案することです。だからこそ、顧客と信頼関係を築いたうえで、適切な質問をして、顧客のニーズを聞き出す力が必要です。
時にはヒアリングを通じて、顧客も自覚していない潜在的なニーズ、ニーズの本質を掘り出すことで顧客に気づきを与えることができれば、受注のへの可能性も高まるでしょう。
相手が答えやすいクローズクエスチョンと深掘りするオープンクエスチョン、また、「最近こういうご相談が多いのですが、御社ではいかがですか？」といった呼び水質問、さらには「具体的にはどういうことですか？」などの深掘りする質問など、質問の引き出しが求められます。
また、先方の回答をうまく整理して、先方と共有する能力なども大切です。
提案力
営業活動でヒアリングの次にくるのは提案です。営業に求められる提案力とは、顧客の課題を聞き出したうえで、課題を解消する／願望を叶える方法を提案する能力です。
単に顧客から依頼されたものを提供するだけではただの御用聞きですし、サービス案内に書かれていることをそのまま喋るのであれば生身の営業は必要ありません。
相手の課題やニーズ、条件を踏まえたうえで、きちんと解決策として相手に説明するソリューション型の提案営業が重要です。
プレゼンテーション力
営業はプレゼンテーション力を高める必要もあります。とくに高額商材や無形商材になるほど、購入側も意思決定に迷いますし、競合と比較されることもあるでしょう。また、法人営業であればコンペを実施することもあるでしょう。
こうしたプレゼンの場では、限られた時間で顧客に自社の魅力・価値を伝え、相手の購買意欲を高めなくてはなりません。ただ話すだけでなく、相手のニーズを踏まえて興味や関心を引く構成、また、論理的で説得力や信頼性のあるプレゼンが必要になります。
プレゼンの構成や資料の作り方を学ぶとともに、話し方や身振り、インタラクティブなコミュニケーションの作り方なども工夫するのが重要です。
交渉力
営業にとって、交渉力も必要な力です。商談の場では、顧客からさまざまな条件や要望を出されることが多いでしょう。すべての要望に応えることができなくても、できる範囲で対応し顧客との関係を継続しなくてはなりません。双方が納得できる落としどころを見つける交渉力が重要です。
交渉力には、顧客が望む条件を聞き出す力、相手の感情を汲み取る共感力、相手の意図を考察する洞察力、相手に納得してもらうための説得力など、お互いがWin-Winと感じる結果に導くための力が重要です。
クロージング力
クロージング力は営業で成果を出すために必要な能力です。営業活動におけるクロージングは顧客に購買の意思決定をしてもらう、その背中を押すプロセスを指します。
もちろん手前の提案がきちんと出来ていないので強引なクロージングをすれば、顧客との信頼関係は台無しですし、購買にいたることはありません。一方で、購買の意思決定をするということは相手にとって「選ぶ」という選択肢がなくなる決断です。そのため、誰しも迷うものです。
適切なクロージングをうまく行わないと、顧客は購買や契約を先延ばししてしまう可能性があります。先延ばしされてしまうと、顧客の購買意欲が高まっていたとしても違う興味関心が出てきて成約に至らないという結果になることもあります。
それを防ぐためにも、適切にクロージングを行って顧客の背中を押し、意思決定してもらうことが必要です。クロージング力としては、適切なタイミングをつかむ力、相手の購買意欲を把握する力、顧客に選択肢を提示しながら選択してもらう力などが必要になります。
営業研修のプログラム
営業研修にどのようなプログラムが含まれるかイメージできない方もいるでしょう。本章では営業研修で実施されるプログラム例をいくつか紹介します。
ビジネスマナー研修
前述の通り、営業研修におけるビジネスマナーは単なる身だしなみや名刺交換だけでなく、顧客に会社やサービスを信頼いただくための基本行動を身に付けることが目的です。
お客様との信頼関係を構築し、自分の話に耳を傾けてもらえるようになるためには、以下のビジネスマナーができていることが大前提になります。
- あいさつ
- 身だしなみ
- 名刺交換
- 電話応対
- ビジネスメールの書き方
- コミュニケーションツールの使い方 など
これに加えて、報連相やスピード感、納期を守るといったことも大切です。
なお近年では、ビジネスカジュアルの考え方が普及し、オンライン商談なども一般化したなかで、ビジネスマナーも昔ほど厳格ではなくなっていることも多いです。しかし、ビジネスマナーは社会人としての基礎なので、相手に求められるマナーが出来ていないと顧客の信用を損ないかねません。
営業担当者は異なる世代や階層と接するからこそ、基本的なビジネスマナーの「型」をしっかりと身につけておく必要があります。
営業フレームワーク研修
営業を育成するためには、個々の具体的なノウハウも大事ですが、営業活動や商談の構造を理解してもらい、指導する上での共通言語を作ることが大切です。
営業フレームワークは、たとえば、以下のようなものがあります。
- 1.営業活動全体のプロセス（広義の営業活動）
- ・リード（見込み客）獲得 ⇒ 商談創出 ⇒ 案件化 ⇒ 受注 ⇒ 利用 ⇒ リピート
- 2.商談のプロセス（狭義の営業活動）
- ・アイスブレイク ⇒ ヒアリング ⇒ 提案 ⇒ テストクロージング ⇒ クロージング
- 3.商談のフレームワーク（顧客の購買心理）
- ・不信解除 ⇒ 不要解除 ⇒ 不適解除 ⇒ 普及解除
営業フレームワークの研修をすることで、全メンバーが同じ流れで営業活動を実施できるようになります。
営業のマネジメントや育成をするうえでも、共通言語を持ってコミュニケーションができる効果は大きいので、営業研修で身につけたいところです。
ヒアリング研修
ヒアリング研修も営業力の向上、とくにソリューション営業や提案営業を実現するうえでは非常に重要です。ヒアリング力は、傾聴力と質問力とも言い換えられ、高いヒアリング力はお客様との関係構築や相手のニーズに合った提案の土台になります。
ヒアリング研修では、“傾聴”に関する以下の内容を教えたうえで、会話の割合を「3：7」にすることや、ミラーリング・オウム返し、相手の世界や感情を確認するなどの方法をトレーニングしていくことが多いでしょう。
- 「聞く」と「聴く」の違い
- 傾聴における3つの種類
- 営業活動におけるヒアリングの重要性 など
ヒアリング研修によって、より顧客からのニーズを引き出すとともに、顧客との信頼関係を築けるようになるでしょう。
プレゼンテーション研修
お客様に自社製品・サービスの魅力を理解してもらい、購買の意思決定につなげるには、プレゼンテーションスキルが重要です。
営業活動の状況によって、いわゆるパワーポイント等を投影してのプレゼンテーションが多いので、対面で提案書を使って実施するのか、オンラインで画面共有して進行することが多いのか等は異なるでしょう。
ただ、高額商材、無形商材になるほど、成果をあげるためにプレゼンテーション能力は重要になってきます。
プレゼンテーション研修では、ゴールの明確化や基本設計の重要性などを学ぶとともに、情報をわかりやすく伝える技術や顧客の心をつかむ伝え方も身につけることができます。
事例勉強
事例勉強とは、顧客への提案事例や導入事例、活用事例などを学んだり、また、ケーススタディーを実施したりすることです。
同じ商品、サービスでも顧客によって、導入の理由や経緯はさまざまです。自分が対面する顧客に対して、類似する業界や会社規模、また課題などに対して導入して、成果をあげた事例を紹介できれば、顧客からの信頼、また購買意欲はぐっと高まるでしょう。
また、学んだ事例等を生きたものとするためには、顧客の状況を想定して、どんな提案をするか？等をロールプレイングするようなケーススタディーなども有効です。
たとえば、以下のような事例に対して「どう対応するか？」を議論・練習することで、ヒアリング力や提案力を高めることができます。
- 新製品に買い替えするかを迷っているお客様
- 競合Aの製品に関心を持っているお客様
- 自社製品に関心を持ってはいるが、寡黙でラポール形成が難しいお客様 など
ロールプレイング
営業研修で非常に大切なのがロールプレイングです。
営業研修におけるロールプレイングは、「顧客役」と「営業役」に分かれて商談や提案を議事実施しながら、ラポール形成やヒアリング、セールストーク、提案、クロージングなどのスキルを身につけるものです。
営業研修を効果的にするためにも、ロールプレイングは不可欠です。
まず知識として知ったスキルやノウハウを何回も実際に口に出すことで、実際の商談の場で使える状態になります。
また、顧客役の人からフィードバックをもらうことで、自分では気づけなかった癖、相手からの見え方、上手くいっている点、課題がある点などを把握して、改善することができます。同時に、顧客役も営業活動をしていると意外と分からない「顧客の視点」を疑似体験することで、営業活動に生かすことができます。
営業研修の選び方
営業研修は、さまざまな研修のなかでも「事業成果に直結する」という特徴があります。こうした営業研修の投資対効果を最大にするには、自社に合う研修会社やプログラムを選ぶことが大切です。効果性の高い営業研修の選び方を紹介します。
自社の営業課題を特定する
営業研修のプログラムは、自社の営業課題の解消につながるものでなければなりません。そのため、まずは自社の営業（組織・個人）にどのような課題があるかを特定することが大切です。
たとえば、営業組織のよくある課題としては以下のようなものがあります。
- 新規開拓力が低い……
- 既存顧客の深掘りが進まない……
- 「値下げ」で受注しようとする……
- 「商品説明」の営業しかできていない……
- 若手の戦力化が進まない…… など
課題の特定で重要となるのは、なるべく深掘りすることです。たとえば、「若手の戦力化が進まない」という課題があった場合、「戦力化が進まないとは具体的にどういう状態か？」「なぜ戦力化が進まないのか？」「どういうスキルが足りないのか？」などまで以下のように言語化できると、自社に合う営業研修を見つけやすくなります。
- ラポール形成が苦手……
- お客様の不要感を解除できないまま商品案内している……
- ヒアリングが浅いので、説明が刺さっていない
- 相手の心に響くプレゼンテーションができていない…… など
上記のように具体的な課題を特定するには、営業同行などを通じて現場で起きていることを知ることも大切です。
研修の目的・ゴールを明確にする
営業課題が明確になったら、次は研修を通じて「どういう状態にしたいか？（なりたいか？）」という目的・ゴールを設定しましょう。
ゴールは、営業研修の効果を測定するためにも、具体的で計測できるものにすることが大切です。
たとえば、自社に「若手の戦力化が進まない」という課題があった場合、「入社3年目までの若手には、全員の年間売上を3000万円に到達させる」などの具体的なものにすれば、成果があったかどうかの評価もしやすくなります。また、具体的であるほうが、研修プログラムのゴールも研修会社と共有しやすいでしょう。
こうした具体的な目的・ゴールを設定するうえでは、目標設定のフレームワーク・SMARTの法則を使うことがおすすめとなります。SMARTの法則の詳細は、以下の記事をチェックしてください。
自社にあった研修を選ぶ
次に、設定した目的・ゴールを達成できる研修を探しましょう。
ただ、似たような研修会社のどちらにすべきか判断できないときには、自社の営業課題をさらに深く言語化してみるのもひとつの方法です。
また、次に紹介するような実績や自社の課題に合わせてアレンジしてくれるかといった点も大切になります。
実績を確認する
講師の経歴、営業研修の成功事例などは必ずチェックすべきです。
営業研修の効果性は、講師によって左右されます。また、営業メンバーは日頃から売上数字を前線で追いかけているからこそ、「営業研修の講師に力があるか？」「講師の言うことは役に立つか？」を細かく見る傾向があります。だからこそ、講師の能力や実績は事前に確認しましょう。
営業演習の場合、発注前には必ず講師と会わせてもらうのがよいでしょう。
自社向けにアレンジしてもらう
研修で学んだことを現場での実践や業績にすぐつなげるには、自社の業界や営業スタイル、商談の特徴などを踏まえた事例やプログラムにしてもらうことが大切です。
たとえば、「経営層向けのSaaS営業」と「購買担当向けの新規開拓」では商談の組み立てやポイントは大きく変わってきます。
営業研修の内容を、自社の商材サービス、そして顧客層や営業スタイルに合わせて、アレンジしてもらうことで参加者の理解も進みます。
また、研修後も実践にも入りやすくなるでしょう。したがって、研修を発注するうえでは、「事例などをきちんとアレンジしてくれるか？」の確認を行いましょう。
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営業研修で実績が豊富な研修会社を6つ紹介します。
株式会社ジェイック
HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、営業部隊の能力不足を解決する営業トレーニングを提供しています。「新規開拓力が足りない」「ソリューション営業を出来る部隊にしたい」「営業全体で共有しているフレームワークがない」といった場合には非常におすすめです。
ジェイックの営業研修の大きな特徴は、ロールプレイングと現場実践を通じて、研修の学びを成果創出につなげていくことです。
営業トレーニングを担当するのは、営業経験32年の経験を持つ大ベテランになります。営業職時代の彼には、わずか1年で135社もの新規企業の開拓を実現した経験があります。企業の要望や状況に応じて、専用の「営業強化プラン」を提案可能です。
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株式会社セレブリックス
営業代行支援や営業コンサルティングを行なっている企業です。「セールストレーニング」は、12,000サービスの営業支援で得た生きたノウハウを提供する研修になっており、以下の層に実施可能です。
- 新入社員・若手向け
- 若手・中間層向け
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「セールストレーニング」の目的は、「売れる営業」の再現性と習慣化を追い求めることになります。5種類のプランをベースとしたセミオーダー型の研修です。
研修では、講師陣がトークスクリプトを用意し、リアルな顧客を演じるロープレを実践。研修後は、営業パーソン一人ひとりに、具体的なフィードバックも行っています。
アチーブメントHRソリューションズ株式会社
法人向け人材コンサルティング会社です。
アチーブメントHRソリューションズ株式会社では、購買心理に基づいた提案営業の秘訣を学び、顧客満足と成果創造を両立させる「営業力強化研修」を提供しています。
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また、営業職の意義・価値をあらためて認識し、自信・誇りを持って行動できるようになることも、特徴の一つになります。営業スキルだけでなくモチベーション強化にもつながる内容でしょう。
ソフトブレーン・サービス株式会社
「営業を科学する」をコンセプトに、営業コンサルティングや営業研修などを実施する企業です。以下のようなプログラムを提供しています。
- ソリューション営業コアスキル習得講座
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- アレキサンダー
- アトランティス
アレキサンダーは、ビジネスゲームを通じて企業経営を学ぶ営業マネージャー養成プログラムです。アトランティスは、受動的な社員の心に火を付ける行動変革プログラムになります。
ソフトブレーン・サービス株式会社では、公開講座やセミナーなども提供しています。
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以下のように、営業職向けの研修メニューが特に豊富な研修会社です。
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上記のほかにも、定額制の研修受け放題や、インターネット配信／オンデマンドといった多彩な形式の研修を提供しています。「営業模試」を使えば、新入社員や営業パーソンの営業力も診断可能です。
ALL DIFFERENT株式会社
ALL DIFFERENT株式会社（旧：株式会社ラーニングエージェンシー）の営業研修の特徴は大きく下記の３点です。
- ご希望や条件に合わせてオンライン型研修や集合型研修まで幅広く対応可能
- 専任のコンサルタントが研修設計から開催、開催後フォローまでトータルサポート
- 講師はすべて、厳しい試験をクリアしたコンサルタントが専任
研修設計～実施だけでなく、研修開催後のサポートもしているため、実際に研修後の意識と行動が変わり、継続できるような仕組みづくりを支援しています。
加えて、研修は外部講師ではなく、多数の企業の組織開発・人材育成をしているコンサルタントが講師を務めることで、多くの企業様からご好評をいただき、「人事教育担当者が選ぶ研修会社No.1」*にも選出されています。（*日本マーケティング機構調べ 調査概要：2021年4月ブランドイメージ調査）
【法人営業向け】新規開拓営業のコツ＜案件フォロー・クロージング編＞
株式会社アルヴァスデザイン
アルヴァスデザインは、営業とマネジメント人材の育成に強い企業です。
営業分野では、飲料メーカー、物流、損害保険、オフィス機器メーカーなど様々な業種における大手企業の営業育成を支援しています。
マネジメント分野では、次世代リーダーや課長、部長まで様々な階層の方々への支援実績が多いです。加えて、ドラッカースクールを優秀な成績で卒業し、現在は経営コンサルタントとして活躍する藤田勝利氏の監修を受けて、研修コンテンツを制作しています。
アルヴァスデザインの研修は、オンライン/対面どちらでも受講可能です。
- ショートドラマ視聴
- グループディスカッション
- セルフアセスメント
- ペアでの対話
- 相互フィードバック
など…
多様な学習様式を組み合わせることができ、現場での「実践」に繋がる内容を重視しています。加えて、オーダーメイド型で教育をゼロから設計することもできます。
また、単発の研修だけではなく、研修後のフォロー施策、コーチングや1on1面談、効果検証などを含めたトレーニングの全体設計を行うことが可能です。
https://alvas-design.co.jp/service/develop/
株式会社アガルート
株式会社アガルートは、「アガルートアカデミー」など、法律資格をはじめとした、難関資格試験の対策講座や法人向け研修を提供している企業です。
株式会社アガルートの営業研修は、営業で成果を出すルールを学習し、ロールプレイを通じてスキルを習得できます。
加えて、営業の原理原則を身に着けた後はワークショップを実施し、
- 「来期の営業戦略を立てる」
- 「重要顧客へのソリューション提案書を作る」
など…
より実務に即した課題に取り組むコンテンツがあります。
研修プログラムの内容や使う教材のカスタマイズも可能なので、自社だけのオリジナル研修にすることが特徴です。なお、「どんな研修にするべきかわからない」という企業向けに、無料コンサルティングも提供しているので活用してみましょう。
株式会社社員教育研究所
株式会社社員教育研究所は50年以上の実績ある老舗の研修会社です。自社で宿泊可能な研修施設「管理者養成学校」も保有しています。
社員教育研究所が大切にしている研修コンセプトは「知行合一」です。研修を通して「知っていること」を「できる」ようにし、研修後も職場で実践・活用できるレベルまで引き上げます。
そのため座って聞くだけの研修ではなく、ロールプレイやアウトプットなどの機会が多い研修形式を取り入れています。
特に人気の営業研修は「セールス特訓」という11日間の合宿研修です。売れる営業になるために必要な説明力や提案力、クロージングなどをロールプレイを繰り返し行いながら身につけることがこの研修の目的です。
社員教育研究所では、この他にもお客様のご要望に合わせたカスタマイズ研修も提供しており、オンライン研修にも対応可能です。
営業研修を成功させるポイント
営業研修を通じて営業パーソンのスキルを向上させ、成約率アップなどの成果につなげるには、以下のポイントを大切にしながら研修を進めることが大切です。
課題を特定する
営業研修で重点的にトレーニングすべき課題は、企業によって、また人によって異なります。そのため、営業研修の実施を考える場合には、まず課題をきちんと特定することが何より大切です。
- 顧客ニーズのヒアリングが苦手だ……
- ラポール形成までは得意だが、商談のフィニッシュまで到達できない……
- 商材が多すぎて覚えられない…… など
時には営業同行などを行ない、現場で起きていることを知ることも非常に大切でしょう。課題特定が曖昧なままでは、有効な営業研修を実施することはできず、表面的なものになってしまうでしょう。
現場に即した研修内容や事例
現場に即した研修内容や事例を準備することも営業研修の効果をあげるうえで重要です。
営業は、さまざまな職種のなかでも、特に「明確な業績」を追いかける仕事です。だからこそ、研修内容に関しても自分の仕事にすぐ活かせることを求める傾向が強くあります。
営業研修の内容や事例は、自社の営業現場ですぐ使えるものであることが大切です。
特に、研修会社に依頼する場合は、自社の業界や営業スタイル、商談の特徴などを踏まえた事例やプログラムにしてもらうことが必須です。
ロールプレイングの実施
営業経験がない新人や若手の営業スキルを高めるには、ロールプレイングを繰り返し行なうことが大切です。
さまざまな営業スキルは、知識としてインプットするだけでなく、実際に口に出して商談の現場で使えるようにすることが不可欠となります。
営業研修を効果的なものにするためには、ロールプレイングの実施は不可欠です。研修会社を選ぶときにも、ロールプレイングの分量や内容を確認するとともに、研修後も社内でロールプレイングを実施するとよいでしょう。
研修外でも、たとえば、入社1～3年ぐらいまでの新人や若手には、朝の時間帯などを使って週1回のロールプレイング研修を実施してもよいでしょう。また、ベテランのセールストークや傾聴力を見せるために、営業メンバー全員で四半期に一度のロールプレイング大会などを実施するのもおすすめです。
営業が強い会社は、必ずロールプレイングの文化を持っているものです。
共通言語の構築
営業の仕事において、接する顧客は千差万別です。だからこそ、現場で営業のマネジメントをしたり、営業の指導をしたりするうえで共通言語の構築が有効です。
共通言語があると、上司からメンバーへのフィードバックや日報作成、SFAの入力などにおいて、簡潔な表現で認識を共有しやすくなります。
- 上司からメンバーへの質問：「4つの不」はどこまで解除できているの？
- メンバーの日報内容：「ラポール形成」まではできたので、次は、顧客ニーズを拾い上げていきます など
共通言語の構築には、新人からベテランまで誰もが理解できるフレームワークをつくり、浸透させることがポイントです。特に、商談のフレームワーク、見込管理の要素などについて、共通言語を構築することが重要です。
実践行動への落とし込みとフォロー
営業研修を受けるだけでは成果はあがりません。当然、実際の営業活動に反映する必要があります。だからこそ、実践行動への落とし込みが重要です。
営業研修で学んだ内容は、客先やテレアポなどの現場で実践できてこそ、“身についた”ということになります。研修内容を身につけ、営業活動の成果につなげてもらうためには、研修内と研修後で以下2つのフォローアップをすることが大切です。
- 1.「自分の営業活動にどう落とし込めそうか？」を確認する（関連付け）
- 2.次回の研修で「研修内容をどのように実践したか？」を発表してもらう（宿題）
とくにフォローアップ研修を設定して、その時までの宿題や発表をつくると、研修で学んだ内容の実践率も高くなります。
また、習ったことを営業活動で実践しても、実践による成果や失敗について何も考えなければ、本当の意味で“身についた”の状態には至りません。営業研修の内容を確実に身につけていくには、振り返りの習慣が大切になります。
経験から振り返りを通じて学び・成長につなげる以下の「コルブの経験学習モデル」と呼ばれるステップを行うのがよいでしょう。
経験から学ぶ4つのステップ（コルブの経験学習モデル）
- 1.経験：実際にやってみる
- 2.省察：経験したことを振り返り、気づきを整理する
- 3.概念化：気づきから学びをえる
- 4.試行：概念化したことを、次の経験で試してみる
たとえば、営業研修で、ヒアリング方法やラポール形成の重要性などを学んだメンバーがいたと仮定します。そのメンバーがヒアリングやラポール形成を身に付けるまでのステップをコルブの経験学習モデルに当てはめると、たとえば、以下のようなイメージです。
- 1.経験：研修で習ったヒアリング方法を使い、お客様の悩みや問題に耳を傾けた
- 2.省察：「話を聴いてくれてありがとう！」と感謝され、距離感が一気に近くなった
- 3.概念化：相手の話にちゃんと耳を傾けると、本当に信頼関係の構築がしやすくなる
- 4.試行：来週も「聴くことメイン」で営業活動を行なおう
このように経験学習モデルに基づく振り返りを、日誌・日報や定期的な1on1などの方法で仕組み化していくことが大切です。
まとめ
営業研修の効果を最大化するには、以下の点を大切にしながら自社に合うサービス選定をする必要があります。
- 自社の営業課題を特定する
- 研修の目的・ゴールを明確にする
- 自社にあった研修を選ぶ
- 実績を確認する
- 自社向けにアレンジしてもらう
HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、営業部隊のスキルを大幅に高めるとともに、提案型のソリューション営業を実現する営業トレーニングを提供しています。
御用聞き営業やお願い営業、価格勝負にならざるを得ない営業などから自社のメンバーを脱却させたい人は、ぜひ以下のページから営業トレーニングの資料をダウンロードしてみてください。
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