顧客を知るための5つの問い
皆様、ジェイックの知見寺（ちけんじ）でございます。
前回のメルマガでは、当たり前になっていることを説明するのは、
難しいという趣旨のことをお伝えしました。
すると、とっている７月１５日号の
みやざき中央新聞に同様のことが書かれていました。
以下、新聞の内容を抜粋させていただきます。
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ある大臣が、小学生から
「なんのために勉強するんですか？」と質問をされました。
すると、この大臣は、
「う～ん、難しい質問だな。おじさんにもわからないよ」
と返答しました。
「勉強する」って、当たり前のことですよね。
この当たり前の小学生からの質問に、
皆さんなら、どう答えますか？
詩人まど・みちおさんの
「朝がくると」という詩が紹介されていました。
朝がくると
飛び起きて
ぼくが作ったものでもない
水道で顔をあらうと
ぼくが作ったものでもない
洋服をきて
ぼくが作ったものでもない
ごはんをむしゃむしゃ食べる
それから、ぼくが作ったものでもない
本やノートを
ぼくが作ったものでもない
ランドセルにつめて背中にしょって
さて、ぼくが作ったものでもない
靴をはくと
たったか、たったかでかけていく
ぼくが作ったものでもない道路を
ぼくが作ったものでもない学校へと
ああ なんのために
いまに おとなになったら
ぼくだって ぼくだって
なにかを 作ることが
できるように なるために
子供から「何のために勉強するのか」という質問に
対する大きなヒントがありますね。
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みやざき中央新聞については、
以前もこのメルマガで紹介しています。
ご参考まで。
160号「１０個のみかん、どう分ける？」
https://www.hr-doctor.com/news/management/chiken-mail/news-2990
さて、今回は８月３日（土）に実施した、
弊社の下期キックオフからご紹介したいと思います。
第１部では基調講演として、
ドラッカーマネジメントに関する指導では、
日本で第一人者の国永さんにお話しいただきました。
国永さんには、昨年から今年にかけて、
ダイヤモンド社主催のドラッカーマネジメント塾で
お世話になりました。
（この研修についてもメルマガに書いていますので、
最後に、ご案内をさせていただきます。）
講演のタイトルは、
「使命は我々に何を与えてくれるか」です。
サブタイトルは、
「組織メンバー全員が貢献者になる」でした。
短い１時間ちょっとのお話しのなかで
私が参考になったことが、
ミッションを具体的な現場の活動への繋げる方法です。
弊社のミッションは、
「企業のホームドクター、人材のメンターとなり、
人との組織の限りない可能性に貢献し続ける」です。
では、弊社のミッションを実現するために、
具体的に顧客の何を理解すれば良いのか？
この点について、国永さんから、
営業活動のセールスステップに従って、
具体的な事例を提示していただきました。
題して、「顧客を知るための問い」です。
大きく分けると、５つの問いです。
１）経営者を知る
２）顧客の事業を知る
３）経営者・経営陣の仕事の進め方
４）人事のあり方を知る
５）人材レベル・組織風土を知る
では、さらに具体的に、
「経営者を知る」とは何を知ればよいのか？
Ａ）経営者は、組織のミッションにどれだけの情熱を持っているか？
Ｂ）経営者は、仕事を通じて人を活かしているか？
Ｃ）経営者が、マネジメントの基本と原則をどの程度学んでいるか？
Ｄ）経営者としての真摯さがあるか？
さらに、これらをどのように判断すれば良いのか？ 例えば、
「経営者は、組織のミッションにどれだけの情熱を持っているのか？」
は、何をもって判断するのか。
具体的に、何を知ればよいのか？
国永さんからの次の例示がありました。
あ）組織の使命に関する質問をする
具体的には、
・組織を通して何を達成したいと考えているのか、質問をする
・どのような具体的成果を上げたいのか、質問をする
・何を組織の業績として、長く人々に記憶されたいのか、質問をする
い）ミッションの理解・浸透のために
具体的に何を行っているのか、質問をする
う）ミッションに共感する人の採用をどれだけ大切に考えて、
取り組んでいるのか、質問をする
このようにミッションをどんどん分解していくと、
営業が顧客からヒアリングする、
具体的な質問項目が生まれてきます。
営業現場での活動とミッションが繋がります。
これまでは、どうしてもミッションは
崇高なお題目と扱ってしまい、
日々の活動にどのように落とし込めば良いのか、
わからずにいました。
この講演で大きなヒントをいただけた気がしました。
以上は、あくまでも、国永さんが、
ジェイックのミッションから推測した、考え方の一例になります。
国永さんからは、これらを参考に、
自分たちで考えてみてください、と投げかけがありました。
皆さんの会社のミッションを分解すると、
顧客の何を理解すれば良いのでしょうか？
これまで、国永さんから学んだことを、
次の３つのメルマガに書いています。
１６１号
https://www.hr-doctor.com/news/management/chiken-mail/news-2979
１６２号
https://www.hr-doctor.com/news/management/chiken-mail/news-2978
１６７号
https://www.hr-doctor.com/news/management/chiken-mail/news-2973
