皆様、ジェイックの知見寺（ちけんじ）でございます。
前号にて、バリに旅行したと書きましたが、
家を出てから、帰ってくるまでのほとんどの時間、
本を読んで過ごしていました。
今回、旅行中に読んだのは、
村上春樹著 「ノルウェーの森」 「羊をめぐる冒険」
沢木耕太郎著 「深夜特急」
百田尚樹著 「永遠の０（ゼロ）」
Ｐ・Ｆ・ドラッカー著 「マネジメント（エッセンシャル版）」
です。
バリの空港で待たされているときには、
「ノルウェーの森」の下巻を読んでいる真っ最中でしたので、
飛行機が遅れていることを全く気にしませんでした。
今回読んだ本の中でも、特に感動したのが、「永遠の０」です。
以下は、出版社の紹介文です。
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日本軍敗色濃厚ななか、生への執着を臆面もなく口にし、
仲間から「卑怯者」とさげすまれたゼロ戦パイロットがいた……。
人生の目標を失いかけていた青年・佐伯健太郎と
フリーライターの姉・慶子は、
太平洋戦争で戦死した祖父・宮部久蔵のことを調べ始める。
祖父の話は特攻で死んだこと以外何も残されていなかった。
元戦友たちの証言から浮かび上がってきた
宮部久蔵の姿は健太郎たちの予想もしないものだった。
凄腕を持ちながら、同時に異常なまでに死を恐れ、
生に執着する戦闘機乗り、それが祖父だった。
「生きて帰る」という妻との約束にこだわり続けた男は、
なぜ特攻に志願したのか？
健太郎と慶子はついに六十年の長きにわたって
封印されていた驚愕の事実にたどりつく。
はるかなる時を超えて結実した過酷にして清冽なる愛の物語！
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「自分の命をどう使うのか」
「他者の命とどう向き合うのか」
について考えさせられました。
この本を読んでいて、
以前、妻の祖父から聞いた話しを思い出しました。
結婚して、２年目のことです。
妻の実家に帰省し、祖父の家にも挨拶にいきました。
そこで、祖父は、陸軍にいて、通信兵をしていたこと。
終戦時は今のベトナムで捕虜になったことを話してくれました。
ここまでは、妻の家族も知っていました。
そこから、更に話が続きました。
新兵として、中国に行ったこと。
そこで、新兵訓練として、非人道的なことをしたこと。
フィリピンに移動途中、
乗っている輸送船が魚雷攻撃にあい、沈没したこと。
このとき、たまたま見張り兵として甲板にいたので、助かったが、
多くの戦友は船と共に沈んでいったこと。
海の上で、１８時間泳ぎ続けて、やっと味方の駆逐艦に救助されたこと。
これらのことは、妻の家族も知らないことでした。
血が離れているからなのか、
私が日本海軍の船や海戦に詳しかったからなのか、分かりませんが、
祖父が話しをしてくれました。
もしかすると、いつかは話しておきたいと思っていて、
そのきっかけに私がなったに過ぎないのかもしれません。
戦争中、軍隊ではどんなことがあったのか？
そもそも、戦争とはどんなものなのか？
について実体験をしている方の声を聴かなければと思いました。
残されている時間は少ないかもしれません。
「永遠の０」ですが、著者が同席して書籍紹介をしている映像が
You Tubeにありましたので、ご紹介いたします。
http://www.youtube.com/watch?v=vyck8SujIgo
（音声がでますので、お気を付けください。）
アマゾンでの紹介はこちらです。
http://www.amazon.co.jp/dp/406276413X
さて、今回は、先月１０月に、
あるリース会社Ｐ社にて実施させていただいた研修をご紹介します。
研修の対象者は、来年４月に入社する内定者、３２名です。
研修は、２日間で行われました。
やったことは、１，０００円と１，５００円のお茶を、
法人へ飛び込み訪問で売りに行くことです。
初日は、自分達で売り方を考えさせ、３時間、飛び込みで営業をします。
結果、３名が売ってきましたが、
ほとんどの内定者は売ってくることができませんでした。
みんな、ガックリと肩を落としてして、
しょぼくれて、落ち込んで研修会場に戻ってきます。
「心が折れました・・・」と、発言をする内定者もいました。
そこで、講師が講義をします。
・受付に行って、最初の声掛けは、
ごく短くて目的が伝わるようなトークを使う。
・譲歩をしながら、３回はお願いをする。
などのポイントを解説して、実演します。
「私、株式会社ジェイック営業実習生の○○と申します。
本日は、お茶の販売でお伺いしました。」
「間に合っているよ。」
「少しだけで結構ですので、お時間をいただけないでしょうか。」
「いらないよ。」
「では、１分だけで結構ですので、
お話を聞いていただけないでしょうか。」
また、商談の仕方もレクチャーします。
・相手の話を否定しない。
・説明するんじゃなくて、質問する。
などです。
これらの指導をした上で、宿題として自宅で練習するように指示します。
すると、夜中２時、３時まで、練習をする内定者がでてきます。
２日目も３時間、飛び込み営業をしたのですが、
今度は、２２名が売ってきました。
研修参加者は、１日目と２日目で顔つきが見違えるように変わります。
研修参加者のコメントです。
「お茶くらい簡単に売れると思ったけど、
全然、売れなくて、厳しさを感じました。」
「もう、諦めようかと思ったけど、
あと１件だけまわろうと思って頑張ったら、売れました。」
「売れたときに、こんなに嬉しいんだと思いました。」
「絶対、同期に負けたくなかったのに、
１個しか売れなくて、めちゃくちゃ悔しいです。４月までに取り戻します。」
「これが、学生気分ってことなんだなって分かりました。」
この研修の目的は、内定者の頭にある営業活動と、
実際の営業活動とのＧＡＰを実感してもらい、
その結果、頭で理解していることと、現実をすり合わせてもらうことです。
また、この研修では次のメッセージも含まれています。
難しいと思っていたことも、工夫をすれば売れるようになった、
という成功体験を通じて、
目標達成の大切さ、
目標達成することによる、面白さ・やりがいを感じてもらいます。
目標達成のためには、仕事時間以外の過ごし方が重要。
これは、社会人になっても一緒なので、忘れないでください。
尚、一番売ってきた内定者は、９個です。
初日に１個販売して、２日目は８個売ってきました。
すごいですね。
仕事上で、目標達成をして自信をつけることが本筋だと思いますが、
少し目先を変えた商品などで、
成功体験を積ませることも、一つの方法かと思います。
特に、内定者や若手社員などには効果的だと思います。
