「２４時間、３６５日、自分の仕事のことを考えていますか」
皆様、ジェイックの知見寺（ちけんじ）でございます。
今、弊社の幹部社員陣で月１回の研修を行っています。
講師は、弊社の社長です。
内容は、ドラッカーの５つの質問に対して、
自社の回答を作っていくものです。
（５つの質問については、こちらをご参照ください。
⇒ http://www.amazon.co.jp/dp/4478006547 ）
先月、１回目があり、「我々の使命は何か？」について検討をしました。
今週末は、２回目として「我々の顧客は誰か？」について検討をします。
その事前課題の納期が、先週末でした。
本質的なテーマですので、宿題を済ますのに
６時間以上かかってしまいました。
ちなみに、その事前課題ですが、
以下の設問について考察し、レポートを作成する、
というものでした。
■われわれの顧客は誰か？
・ われわれの顧客は誰か？ なぜ、その人達を顧客とするのか？
・ 購買の意思決定に影響を与える人は誰か？
■ 顧客を選定する基準はあるか。
あるとすれば、それはどのようなものか。その理由は？
■支援してくれる顧客は誰か？（協力者、パートナー、提携先 等々）
■われわれの顧客はどのように変化しているか？
・対象とする顧客（層）は今後増えるか、減るか？ もしそうなら、
どれくらいの増加・減少を予測するか？ その理由、背景は？
・顧客はもっと多様化するか？
もしそうなら、どのように？ その理由、背景は？
・顧客のニーズ、欲求は変化しているか？
もしそうなら、どのように？ その理由、背景は？
■潜在的な顧客は誰か。たとえその人が市場にいようと、
わが社の商品･サービスは購入しないという人は誰か（ノンカスタマー）？
なぜ彼らは顧客になっていないのか？
■ 新たに開拓した方がよい顧客はいるか？
それはどのような顧客か？その理由は？
■既存の顧客の中で、もう商品･サービスの提供をやめたほうがよい
顧客はいるか？ それはどのような顧客か？ その理由は？
弊社はサービスが多岐に渡っている為、結構、悩まされます。。。
さて、今回は、弊社で行っているジェイック営業セミ・ホーダイで
開催したセミナーをご紹介します。
講師は、某損害保険会社の執行役員Ｗさんです。
（現役の方のため、匿名表記であることをご容赦ください。）
Ｗさんは、着任した部署を２年目には、
必ず全社１位の成績にするという、凄腕のマネージャーです。
その実績をご紹介しますと、
１９９７年 Ｔ支店 支店長着任
１９９８年 Ｔ支店 年間成績１位（全国で１００支店を超えます）
２００２年 Ｕ支店 支店長着任
２００３年 Ｕ支店 年間成績１位
２００４年 Ｓ営業部 営業部長着任
２００５年 Ｓ営業部 年間成績１位（全国３０近くの営業部があります）
２００７年 Ｍ営業部 営業部長着任
２００８年 Ｍ営業部 年間成績１位
本当に、びっくりする成果です。
Ｗさんに、どのようにして、このような成果を上げたのかについて、
「成果を出す営業組織の運営」というテーマで、９０分間ご講演いただきました。
Ｗさんは、着任するとすぐに、アルバイトも含めた
部門の全メンバーと個別に面談をするそうです。
その中で、部下のこと、部門に起きていることを知ると同時に、
部下に自己の仕事の重要性を教えるのです。
仕事の重要性の視点は、３つ。
ひとつ目が、社会での役割。
石切職人の話をシンプルにして、説明することが多いそうです。
ふたつ目が、自分の人生における仕事の位置づけ。
これは、自分の人生の中で、どれだけの時間を
仕事に投じているのかを、数字で説明する。
三つ目が、周りとの関係。
自分が生活していく上で、自分ひとりでは生きていない。
多くの人の助けがあって、自分が生きていることを気付いてもらい、
自分も他者に貢献する必要があることを自覚してもらう。
よく使う事例は、通勤電車だそうです。
毎日何気なく乗っている電車も、電車を設計した人、
部品を作った人、組み立てた人、線路を作った人、
線路をメンテナンスしている人、電気を生み出す設備の設計をした人、
電気を電車に届けるまでの電線を作った人、などなど
本当に多く人々が関わっていることを理解してもらうそうです。
そして、Ｗさんは、朝礼や各種打ち合わせなど、
いつ、どんな会議で、誰が参加して、何をするのかを、説明して、
翌日からすぐに取り組ませます。
「形を整える」とネーミングされていらっしゃいました。
Ｗさんは、「人間は変えるのがイヤ。嫌なことを長く、
時間をかけてやっては続かない。一気に変える方が、変えやすい」
という考えをお持ちです。
中でも特に、朝礼を大切にしています。
必ず全員参加させる。営業活動よりも、朝礼を優先させるそうです。
この朝礼では、まず、Ｗさんが決めた
部門クレドを全員で唱和します。
目的は、全メンバーが元気になることなので、
大声でないと意味がないそうです。
そして、毎日持ち回りの当番が好事例や悪事例のスピーチをします。
このスピーチに対して、支店長がコメントをします。
ここが勝負なのだそうです。
支店長として、支店運営の方向性を明示し、
各メンバーを支店目標に導く啓蒙のチャンスとしています。
この部分を、Ｗさんは、「形に魂を入れる」と表現されていました。
このこと以外にも、多くの気付きを得られるお話をいただきましたが、
最後のお話が一番強烈でしたので、それをご紹介します。
メンバー全員が、２４時間、３６５日、
自分の仕事のことを考えたら、絶対に成果がでる。
なぜなら、会社員でそんな人も、そんな組織もないから。
もちろん、２４時間、３６５日は極論だが、
メンバーの「やる気」を出させ、継続させる組織作りを
マネージャーが強い「信念」を持って取り組む。
するとこの「信念」が、メンバーの強い「思い」を引き出し、行動へ繋がる。
そして、成果へと導かれる。
一番大事なことは、マネージャー自身が
強い信念をもって組織運営にあたること。
まさにトップのあるべき姿、原理・原則だと思いました。
自分の信念を明文化しようと思いました。
