「得意先は新規アポのついでにまわるんです」
皆様、こんにちは。ジェイックの知見寺でございます。
先週の土曜日、８月８日に、社外の方を招いて勉強会を開催しました。
講師を務めていたただいたＧ社のＦさん（３８歳）は、
赤字支店を次々と黒字化した、現役トップ営業マネージャーです。
そのＦさんに、具体的にどんな活動をして黒字化していったのか、
お話いただきました。
月並みな表現ですが、目から鱗のお話が次々とあり、
本当に参考になりました。
当初の予定では、１３時から１５時までの２時間だったのですが、
Ｆさんのご都合の限界である１５時５０分までお話をいただきました。
それくらい、次から次へと役立つお話がありました。
そのお話の中で、私が、なるほど～、と参考になったことをご紹介します。
まず、最初に少し、Ｇ社のご紹介をさせていただきます。
Ｇ社は、創業３５年、社員数１００名、売上も約１００億円、
工場で使用する商品を扱う商社です。
ですから、既にお取引のある会社が多数あり、
営業マンは既存顧客に対して時間の大半を使っています。
いわゆる、ルートセールスが主体となっています。
Ｆさんが初めて支店長になったのは、２６歳のとき。
その支店は、着任時赤字だったそうですが、
６年後には４，０００万円の経常利益を生み出すまでに、改善されました。
着任早々、Ｆさんが方針として掲げたことは、
新規顧客の開拓
でした。
新規開拓は、多くの企業で方針とされていると思います。
特に、今のような厳しい環境下ですと、
既存顧客を守るだけでは売上が落ちる一方なので、
「新しいお客様を開拓しろ！」
と号令を発する社長様も多いのではないでしょうか。
目新しい方針ではないかもしれません。
しかし、Ｆさんが凄いと感じたのは、この方針を徹底させるやり方です。
ルートセールスがメインの営業マンに、
新規開拓をするように指示をすると、
普通、訪問する予定の既存顧客への移動途中で、
近くにある新規のターゲット企業へ電話をして、
アポイントを取ろうとします。
しかし、そもそもアポイントを取れる確率がある程度しかない上に、
訪問したい日時が確定しているのですから、
「会ってもいいよ」
となったとしても、
予定があわず、アポイントに繋がりません。
ですから、Ｆさんは、次のように指示をしていたそうです。
「まず、新規のアポイントを取りなさい。
そのついでに、近くの既存顧客をまわりなさい。」
真逆の指示ですよね。
部下から、
「それでは、既存顧客からの売上が落ちてしまいます」
と反論があったそうですが、
Ｆさんは
「既存顧客を訪問しなくても売上が落ちない手立てを考えてある。
ただ、もし、既存顧客の売上が落ちたら、その責任は私が取る。
気にしなくて良い。」
と返しました。
Ｆさんのこのやり方ですと、
新規のアポイントが入らないと、営業マンは外出できません。
ですから、なかなか新規のアポイントが取れない営業マンは、
いろいろと理由を付けて既存顧客へ訪問したがるそうなんです。
それでも、Ｆさんは、
「新規のアポイントが取れなければ、外出しなくて良い」
と徹底します。
商品を届ける用件であれば、別な社員に届けさせます。
打ち合わせをしたいと依頼を受けていますといわれれば、
支店長であるＦさんが自ら、私が代わりに行って来ると言うのです。
営業マンからすると逃げ道がないですよね。
新規のアポイントを取るしかないのです。
更に、Ｆさんは、新規アポイント獲得の電話を部下にさせるだけではなく、
自らも部下の目の前で電話をして、アポイントを取りました。
やってみせたんですね。流石です。
戦略的に正しい方針があったとしても、
それを実現する活動の指示の仕方、徹底の仕方で
行動が起こされるのかどうかが変わる
その結果、成果が変わる
と、腹の底から納得したお話でした。
