「口下手でも、トップセールスになれる」
皆様、こんにちは。ジェイックの知見寺でございます。
弊社で行っております会員制セミナーにて、
今週の月曜日１０月２６日、元リクルート社のトップセールス、
Ｗさんにお話をしていただきました。
Ｗさんは、口数の少ない子供で、
小さい頃は近所の方から、
「病院に連れて行ったほうがいいんじゃないか」
と助言されるくらい、言葉を発しなかったそうです。
中学校の卒業アルバムに、クラスの集合写真がありますが、
そこにＷさんは写っていません。
たまたま、その写真を撮る日に体調が悪く休んだら、
追加の撮影もされることなく、そのまま・・・だったそうです。
卒業写真に写っていないことを、忘れられてしまうくらい、
クラスの中でも無口な目立たないタイプだったそうです。
こんなＷさんが、あのリクルート社で、
全営業マン中、１位の成績を取りました。
ご存知の方も多いと思いますが、
リクルート社は、生徒会長をしていました、とか、
○○部のキャプテンをしていました、というように
クラスで最も目立っていた人達の集まりです。
Ｗさんとは正反対の人達ばかりなのです。
こんな人達のなかで、どうしてＷさんはトップを取れたのでしょうか？
一所懸命流暢な話ができるように訓練したのでしょうか？
素晴らしいプレゼンテーションができるように勉強したのでしょうか？
Ｗさんは、違いました。
最初は、社内のトップセールスの方を真似して、
流暢な説明ができるように、必死に練習したそうです。
でも、全く売れません。
そこで、開き直って、上手く話すことを諦めて、
自分は口下手なんだから、あまり話さなくても、
注文がもらえるようにするためには、どうしたらいいのか考えて、
工夫をしたのだそうです。
この工夫を、ひとつ、ひとつ、積み重ねていくと、
気づいたら売れる営業マンになっていたそうです。
この具体的な事例をいくつもご紹介いただきました。
そのひとつをご紹介します。
訪問した際は、最初にアイスブレーキングをしなさいと言われます。
いきなり商談に入らずに、いわゆる、雑談をすることですね。
よく営業研修でも、「きどにたてかけし衣食住」と教えます。
（ご存知と思いますが、社員に転送されている方に念のためご説明いたします。
雑談をするテーマの頭文字をとって並べたものです。
き（気候）、ど（道楽、趣味）、に（ニュース）、
た（旅）、て（テレビ）、か（家庭）、け（健康）、し（仕事）、
衣（洋服）、食（食物）、住（住む））
Ｗさんも、天気の話をすれば良いと教わり、天気の話をするのですが、
Ｗさん 「今日はいい天気ですね。」
商談相手 「そうですね・・・。」
Ｗさん 「今日は暑いですね。」
商談相手 「そうですね・・・。」
このように会話が続かないのだそうです。
そこで、Ｗさんが工夫したことは、
アポイントの３０分前には移動をして、いろいろと観察をしたそうです。
駅前にあるもの（噴水とか、オブジェとか、目立つお店とか）、
最寄り駅から訪問する会社までの道のりで行列ができている飲食店、
会社の周りの飲食店、ビルの外観、同じビルに入っている会社名、などです。
また、会社に入ってからも、
受付から応接までにある置物、書かれている標語、応接にある書籍、
受付からお茶を出してもらうまでの社員の方の応対を観察する。
そして、気づいたことがあれば、メモをしておいて、
その会社から近い順番で、話を振るのだそうです。
「社員の方の挨拶は気持ちいいですね。」
「○○○○と書かれていましたが、ご方針ですか？」
「御社の近くに、○○○というラーメン屋がありましたが、美味しいでしょうか？」
「駅前に、○○がありましたが、初めて見ました。」
営業が得意な方からすると、当たり前かもしれません。
Ｗさんは、商談をスムーズに始めるために、
今でもアポイント３０分前に現地に着くことにしているそうです。
３０分前に着くと、ゆとりをもって商談に臨めるのですが、
時間ぎりぎりですと、落ち着いた商談ができないのだそうです。
「もう習慣です」と仰っていました。
この講演の当日も、講演スタート３０分前にお越しくださいとお願いしましたら、
１時間前には神保町にいらっしゃいました。
最後にまとめとして、Ｗさんが仰っていたことがあります。
「多くの営業マネージャーの皆さんは、話が上手な方が多いですよね。
少なくとも話が苦手な方は少ないのではないでしょうか。
そうすると、自分が成果を上げたやり方と同じような、
セールストークを話すことを求めます。
『俺は、このトークで、成果をあげているんだから、
この通りに話せば、お前も必ず結果を出せる。』と。」
「でも、それはできる人とできない人がいると思うんです。
あるいは、向いている人と向いていない人がいると思います。
ですから、是非、部下の方に口下手な方がいましたら、
流暢に話せるように指導するのではなく、
あまり話さなくてもお客様からオーダーがもらえるようにするためには、
どうすればいいのかを指導して欲しいのです。」
「もしかすると、口下手でないマネージャーの方には、
どうしたらいいのか分りにくいかもしれません。
自分では、普通にできていることが多くありますから。
ただ、この工夫をやっていただくと、
どんな部下でも成果を上げる指導ができるようになると思います。」
私も、どうしても自分の上手くいったやり方に固執してしまいがちです。
自分の特質と部下の特質は必ず異なります。
また、部下一人ひとりも異なるので、
それにあわせた指導をしなければと思わされました。
