「お客様に仕事を取ってもらったことがありますか」
皆様、こんにちは。ジェイックの知見寺でございます。
弊社は、営業部門全体への研修を得意としています。
このテーマで、昨年からお手伝いを
させていただいている会社にＴ社があります。
Ｔ社は、害虫駆除の事業を行っておられ、業界でも有名な老舗会社です。
そのＴ社で、営業成績、１２年間連続トップを取っていらっしゃるＮさんに、
先週の土曜日１２月５日、弊社で勉強会を行っていただきました。
個人の受注実績が、1億円を超えたことが２回あります。
驚異的な数字だそうです。
２位の方の実績が、Ｎさんの半分にも満たないことが多々あったそうですから、
圧倒的な成果を残していらっしゃいます。
そんなＮさんにどうして素晴らしい実績を残すことができたのか、
についてお話をしていただきました。
お話の冒頭では、
「私は、そんな特別なことはしていません。
普通のことを普通にやってきただけです。ただ、一所懸命に努力はしました。」
とお話をされたのですが、やっていたことは普通ではありませんでした。
たくさんエピソードをお話いただいたのですが、
特に印象深かった２つのエピソードをご紹介させていただきます。
一つ目は、ある工務店の社長についてです。
バブルが弾けた後のことですが、この工務店には、
５０万円の未集金がありました。
なかなか支払ってもらえない。事業が厳しかったのです。
そこで、Ｔさんはこの工務店さんにリフォームなどの仕事を振ってあげました。
そこから、未集金の５０万円を支払ってもらいました。
話はここで終わりません。
３年前にＮさんが頚椎を傷める怪我を負い、入院したことがありました。
そのとき、工務店の社長がお見舞いに来て、
「仕事は俺が取ってくるから、ゆっくり休んでおけ。」
と言われたんです。
退院して、出社すると営業の数字があがっていました。
本当に、工務店の社長が仕事を取ってきてくれていたのです。
二つ目は、シロアリ駆除を一度だけした、あるお年寄りの話です。
この方は一人暮らしで、身内の方はみなさん遠方に住んでいました。
そこで、Ｎさんは、心配なので近くにいくことがあれば
声を掛けにご自宅に顔をだしていました。
また、少しアルツハイマーの症状がでていて、
２回に１回は、Ｎさんのことがわからない。
「あんた、誰だ？」とよく言われました。
ある日、このお宅に伺うと、新聞が一杯ささったままになっている。
しかも、鍵が開いたまま。そこで、声を掛けながら、家の中に入ると、
この老人は既に亡くなっていました。死因は、脳梗塞でした。
その場から、Ｎさんは、警察に通報したり、親族の方に連絡を取ったりしました。
親族の方が、どうしたら良いか分らないとのことなので、
Ｎさんが知り合いのつてをあたって、葬儀の手配をしてあげました。
Ｎさんは、お通夜に呼ばれることが多いそうです。
しかし、Ｔ社の営業マンは、ほとんど呼ばれることはありません。
それが、普通だと思います。
どうして、Ｎさんは顧客とこのような親密な信頼関係を
築くことができるのでしょうか？
Ｎさんは、お客様を、
「自分の家、自分の家族」
と思って接しているそうです。
ですから、夜中だろうが、日曜日だろうが、「ねずみがでた」
と言われればすぐに飛んでいく。
自分がシロアリを見逃して、
大切な家に万が一のことがあると大変だと思い、丁寧に点検する。
自分が営業を担当した家を施工する初日の朝は必ず訪問して、
工事担当者の紹介と今後のスケジュールについて再度説明をする。
施工が終わった後も、時折、問題がないか様子を伺う電話や訪問をする。
Ｎさんは、「普通のことです」と仰いましたが、
なかなかできることではないと思います。
お客様を「自分の家族、自分の友人・知人」と同等に接する社員が多ければ、
お客様の信頼度も高くなり、きっと高い業績をあげる会社になるのでしょう。
