本記事では、デール・カーネギーの研修を提供する研修会社としての知見も踏まえて、人を変える、人に影響を与えるための原則を解説します。
仕事であればメンバーや後輩の指導、プライベートであれば子育て・・・というように、私たちが生きていく中で「人を指導する」場面は数多くあります。
人を指導する、すなわち人を変えるために大事なことは何でしょうか。
その答えが示されているのが、プレゼンテーションや交渉術の分野の世界的権威であるデール・カーネギーの著書『人を動かす』の中にある、「人を変える9原則」に示されています。
＜目次＞
『人を動かす』とデール・カーネギー
記事では最初に、書籍『人を動かす』と著者デール・カーネギーについて簡単に紹介します。
デール・カーネギーとは？
デール・カーネギーは、大ベストセラー書籍『人を動かす』の著者として、あるいはプレゼンテーションやリーダーシップの権威として世界中で知られている人物です。
カーネギーが生まれたのは、1888年、アメリカ・ミズーリ州の農家でした。
カーネギーは大学を卒業後、中古車のセールスや食料品の販売員といった仕事で成果を上げ、単身ニューヨークへ移り住みます。
俳優を目指してニューヨークで奮闘したカーネギーでしたが、残念ながら俳優としては芽が出ることはありませんでした。
そんなカーネギーにとって転機となったのは、YMCAが開催する夜間学校で話し方教室の講師として採用されたことでした。
学生時代に弁論大会で活躍したカーネギーの授業は瞬く間に受講生から大人気を博します。
カーネギーは授業の中で、生徒たちが抱えているコミュニケーションや対人関係の課題解決に真摯に取り組んでいきました。
その後、カーネギーはYMCAから独立、自身の研究所を設立します。カーネギーの研究所からは、様々なリーダーシッププログラムやトレーニングコースが世に送り出され、政治家、軍人、ビジネスリーダー、主婦までさまざまな人がカーネギーの研修を受講することになります。
デール・カーネギーについては以下の記事で解説しているので参考にしてください。
『人を動かす』の概要
カーネギーは話し方教室の授業の中で、生徒たちの課題と向き合い、過去の文献を研究しながら、集大成として1冊の書籍を作り上げました。1936年に出版された書籍『人を動かす』です。
同書は、家庭や学校、ビジネスシーンなど、あらゆる人間関係で活用できる内容が人気を博し、全世界で1500万部を超える売り上げを記録する大ベストセラーになりました。
『人を動かす』には、カーネギーが丹念にかき集めた実体験や、歴史に名を残す人物のエピソードをもとに、好ましい人間関係を築く上で不可欠な30の原則が記されています。
『人を動かす』について知りたい人は、以下の記事で内容を要約しているので参考にしてください。
自己啓発本の代表作として、同書は今なお色褪せず時代を超えて世界中で読み継がれている書籍です。
人を変える9原則とは？
『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」「人を説得する12原則」「人を変える9原則」の4つのパートから構成されています。
書籍『人を動かす』の最後のブロックとなる「人を変える9原則」は、その前までの3つの章を土台にして、相手に影響を与えるための原則が記されています。人を変える9原則の詳細は、次章で解説します。
なおHRドクターでは、上記の「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」「人を説得する12原則」について、分かりやすく解説した記事を用意しています。
興味をお持ちの方は、以下のURLよりご覧になってみてください。
人を変える9原則の解説
本章では、著書『人を動かす』に書かれている「人を変える9原則」のそれぞれを簡単に紹介します。
人を変える9原則①「まずほめる」
大抵の人は、他者から一方的に注意や指摘をされれば、いい気分はしないものです。
もちろん、どうしても注意や指摘が必要な状況もありますが、その場合でも、いきなりダメ出しや指摘をすれば、相手は自分を否定されたと感じて素直に話を聞いてくれなくなってしまうでしょう。
まず初めに相手を褒めることが、人を動かすための最初の一歩です。
人を変える9原則②「遠まわしに注意を与える」
前述の通り、いきなり他人から注意や指摘をされれば、たいていの人は気分を害してしまいます。そもそも、人間は注意されたり叱られたりすることが好きではありません。
ですから、指摘が必要な場合でも、なるべく直接的な表現を避ける必要があります。それとなくこちらの指摘に気づかせるような伝え方を工夫しましょう。
人を変える9原則③「自分の過ちを話す」
人は誰でも、自尊心やプライドを持っているものです。頭ごなしにやり方を否定したり、非難されたりすれば、相手は自尊心を傷つけられたと感じて、反発心を抱いてしまうでしょう。
相手に指摘をする必要がある時は、自分の失敗談を織り混ぜながら伝えて、相手が受け入れやすくしてあげることが有効です。
人を変える9原則④「命令をしない」
幼少期、親から「宿題しなさい！」と言われて「今やろうと思っていたのに！」と反発した経験がある人もいるかもしれません。
人は自分自身の行動を自分で決めたい心理があり、頭ごなしに命令されると反発したくなるものです。
相手に指示や要望がある時は、指示や命令で相手を従わせるのではなく、「自分で気付いた」「自分で決めた」と相手に思わせる伝え方が大切になります。
人を変える9原則⑤「顔をつぶさない」
何度か触れたように、私達人間はみな自尊心を持っています。人前で叱ったり、恥をかかせたりすることは、相手の顔をつぶし、自尊心を傷つける行為です。
たとえ、注意や指摘の内容がどれだけ正当だとしても、相手は、自尊心を傷つけた人に対しては反発心を抱いてしまうでしょう。相手の顔をつぶさない配慮が、人を変えるうえでは不可欠になります。
人を変える9原則⑥「わずかなことでもほめる」
「褒められて伸びる」という言葉がありますが、カーネギーも『人を動かす』の中で、相手を褒めるという事の大切さを繰り返し伝えています。
人間は他者から褒められることによって、自己重要感が満たされ、自分の可能性を信じて大きく成長することができます。
相手を大きく変える、成長させるためには、わずかな事でも惜しみなく積極的に褒め続けることが大切です。
人を変える9原則⑦「期待をかける」
他者から期待をかけられると、人は期待に応えようと努力するものです。期待をかけるということは、相手に対する信頼の表れであり、相手を望ましい方向に導いていく上で非常に有効な行為です。
成長を期待する相手がいるのであれば、期待事項を具体的な言葉にして伝えてあげることが効果的です。
人を変える9原則⑧「激励する」
私達は、誰かから激励されることで、自己重要感が満たされ、「自分はできる人間だ」と思って行動できるものです。激励は、相手のパフォーマンスを向上させます。
相手の長所や頑張っていることをしっかり褒めて、相手に自信を持たせてあげることが重要です。
人を変える9原則⑨「喜んで協力させる」
誰かに依頼したり協力を頼んだりするのであれば、相手に喜んで協力してもらうに越したことはありません。
戦争の天才として知られるフランスのナポレオン1世は、相手に喜んで動いてもらう手腕に長けた天才でした。
彼は、勲章や大袈裟な肩書を気前よく与えることによって、兵士たちをその気にさせ数々の武勲を挙げました。
ナポレオンが兵士にしたように、自己重要感をしっかり満たしてあげることは、相手に喜んで協力してもらう効果的な方法の一つです。
人を変える9原則を実践するコツ
本章ではビジネスシーンや人間関係の中で、人を変える9原則を実践するためのポイントをお伝えします。
1「まずほめる」を実践するポイント
まずほめることが、人を変える第一歩になる理由は、褒めることによって、相手には話を聞く心の余裕ができるからです。
（デール・カーネギー『人を動かす』より引用）
カーネギーは歯科治療の麻酔に例えて、最初に称賛することの大切さを説いています。「まずほめる」を実践するためには、ほめる材料（ネタ）を用意しておくことがポイントです。
その場になって「えっと、どこをほめようかな・・・」と考え出していると、タイミングを逸してしまいます。普段から相手の頑張りや気遣いなど細かいところを観察しておくと良いでしょう。
HRドクターでは、「まずほめる」を詳細に説明した記事で、他にも実践のコツを解説しています。
相手をほめるためのコミュニケーションについてより詳しく知りたい方は、以下のリンクよりご覧になってみてください。
2「遠回しに注意を与える」を実践するポイント
注意や指摘をするときは、直接的な表現は避け、相手に気づかせるような伝え方が重要です。
（デール・カーネギー『人を動かす』より引用）
カーネギーが言うように、伝え方ひとつで結果は大きく変わってしまいます。職場での部下指導などでは、相手に厳しいことを伝える必要がある局面もあるでしょう。
こうした場面で相手が受け入れてもらえるように注意するにはどうすればいいのでしょうか。
「遠回しに注意を与える」伝え方の一例として、カーネギーは次のようなエピソードで解説しています。
ライマン・アボットという牧師が着任した教会で初の説教をすることになりました。じつはアボット氏は名演説で知られた牧師が亡くなった後任として赴任してきたのです。
従って、大変なプレッシャーがあるわけです…。説教に際してアボット氏は、懸命になって原稿を書いて、まずは妻に読んで聞かせることにしました。
アボット氏が初めに準備したスピーチの内容はというと、名演説とは程遠い散々な出来栄えでした。しかし、アボット氏の妻は「面白くないわ」などとは言いませんでした。
代わりに「『北米評論』にお出しになれば、きっといい論文になるでしょう」と伝えました。表向きは褒めているような伝え方ですが、「演説としてはダメね」と遠回しにほめのかしているわけです。
アボット氏は妻の言わんとすることを察し、原稿を破り捨てて、改めて書き直したということです。
上記の表現は2人の関係性によっては“皮肉“と捉えられてしまいますので、注意が必要です。ただし、「ストレートなダメ出しではなく相手自身に気付かせる」ことが、遠回しに注意を与えるポイントです。
HRドクターでは、「遠回しに注意を与える」について効果的な伝え方や実践する際の注意点により詳しく解説した個別記事も公開していますので、ご興味あれば以下のリンクよりご覧ください。
3「自分の過ちを話す」を実践するポイント
やむを得ず相手に指摘が必要な時は、自分の失敗談を織り混ぜながら伝えることが有効です。
教師と生徒、上司と部下の関係のように、「指導する側」と「指導される側」の間には上下関係の雰囲気がどうしても生じますし、指導する側のアドバイスや助言は“説教”臭く、また“上から目線“になりがちです。
（デール・カーネギー『人を動かす』より引用）
カーネギーが言うように最初に自分の過ちや失敗もオープンに話すことで、助言や指摘は説教臭くならず、相手も素直な気持ちで注意を受け入れやすくなるものです。
「自分の過ちを話す」を実践する上では、自分の「隙」を見せることがポイントです。
先ほど、「指導する側」と「指導される側」の間には、どうしても上下関係の雰囲気が生まれやすいとお伝えしましたが、隙のない相手にはなかなか心を開くのは難しいものです。
「私も失敗してしまうことがあって…」と自分の失敗体験をオープンにすることで、相手に心を開いてもらえる余裕が生まれるのです。
「自分の過ちを話す」という原則は、人材育成でも活用することができます。
HRドクターでは、同原則をテーマにした個別記事で組織の人材育成で「自分の過ちを話す」を活用・実践するポイントを解説しています。
マネジメントや部下指導で「自分の過ちを話す」の活用に関心をお持ちの方は、以下のリンクよりご参考ください。
4「命令をしない」を実践するポイント
相手に指示や要望がある時は、命令ではなく、「自分で気付いた」「自分で決めた」と相手に思わせる伝え方が大切だとお伝えしました。
相手自身に気づかせる伝え方とは、具体的にどういうものでしょうか。これに対するカーネギーの回答は、「命令を質問の形に変えて相手に伝える」というシンプルなものです。
例えば、「〇〇しなさい」「○○をやっておいてください」という場合を考えてみましょう。
「これを〇〇してほしいのですが、〇〇さんの都合はいかがですか？」
上記のように、会話の最後に「相手の都合を確認する」というのが1つのやり方です。相手の都合を確認することで、相手が依頼に応えることが難しい場合に断りやすい雰囲気が生まれます。
また、相手が一方的に命令する場合に比べて「相手が自分自身の意思で承諾した」感覚を生み出すことができます。
なお、この伝え方をするときは「してほしい要望は明確に言う」ようにしましょう。相手が受諾できるかどうかを適切に判断するためにも大切です。
HRドクターでは、同原則をテーマにした個別記事の中で、他にも「命令を質問の形に変えて相手に伝える」方法について詳しく解説しています。
さらに詳しく知りたい方は、以下のリンクよりご参考ください。
5「顔をつぶさない」を実践するポイント
「相手の顔をつぶさない」よう配慮するためには、具体的に何が大切になるのでしょうか。
（デール・カーネギー『人を動かす』より引用）
カーネギーが言うように「相手の顔を立てる」関わり方がポイントです。
自分の気持ちや感情ではなく、相手の立場になって考えることで、どのような配慮をすれば、相手の自尊心を満たせるかも自ずと見えてくるでしょう。
相手の顔を立てるということは、良い指導者になる上でも重要です。部下の顔をつぶさない上司、相手の立場に配慮できるリーダーは、信頼を集めることのできる人物でもあるのです。
HRドクターでは、「顔をつぶさない」の個別記事の中で、特に新人・若手の指導で、相手のプライドやメンツを傷つけないための伝え方のコツについても解説しています。
特に部下指導に関わる方にとってお役立ちいただける内容なので、ぜひ参考にしてみてください。
6「わずかなことでもほめる」を実践するポイント
前章で述べた通り、誰かからの褒め言葉は、人を大きく成長させる上で重要な役割を持っています。褒められることで、人はどのように大きく成長し変わることができるのでしょうか？
女優やタレント、そしてUNICEF親善大使としても活躍する黒柳徹子さんのエピソードを例に紹介します。
黒柳さんは幼少期、机を何度も開け閉めするなど、落ち着きのない変わった子供と見なされ、問題児扱いされ小学校を退学になってしまったそうです。
しかし、その後入学したトモエ学園の校長先生はそれまでの大人とは違いました。
校長先生は「君は、本当は素晴らしい子だ」といつも声をかけてくれ、黒柳さんは校長先生の言葉を励みにして自分を取り戻すことができました。
その後の大活躍は、ベストセラー『窓ぎわのトットちゃん』や長寿番組となった「徹子の部屋」でもご存じのとおりです。
このように、褒め言葉は人を見違えるように成長させ、人生を一変させる力を持っています。私達の中には、まだ使いこなせていない素晴らしい能力がたくさん眠っています。
それを引き出してくれるのが、ほめ言葉なのです。
「わずかな事でも褒める」を実践するポイントを1つ紹介します。それは、相手の良いところ、小さな長所を見つけたら「拡大して褒めてあげる」ことです。
褒める行為には遠慮はいりません。ちょっとしたこと、小さな長所でも、大きく膨らませてどんどん褒めてあげることが、人が成長する原動力になります。
「わずかなことでもほめる」を実践するコツは他にもいくつかあります。同原則の個別記事の中で紹介していますので、ご興味あればご覧ください。
7「期待をかける」を実践するポイント
人は「他者から期待を受けると、その期待に応えようと頑張れる」とお伝えしましたが、これは、教育や人材育成の分野でよく耳にする「ピグマリオン効果」と同じことです。
「期待をかける」原則は、ピグマリオン効果を活用して人を期待する方向へ導いていく方法とも言えます。
カーネギーは、期待をかけるということについて、次のように述べています。
（デール・カーネギー『人を動かす』より引用）
期待事項は、現時点ではまだ相手に完璧には備わっていないかも知れません。
しかし、現状できているかどうかは置いておいて、相手が既にその美点を備えている、発揮しているものとして扱うということがひとつのポイントです。
「期待をかける」を実践するにはどうすればいいでしょうか。最初に、相手の期待する姿を自分の中で明確にしておくことが大切です。
その上で、普段の関わりの中で期待事項や理想像に相手が近づいた瞬間があれば、そこを逃さずしっかり確実に承認してあげることです。
つまり、「スモールステップ（期待の人物像へと成長する途中段階）を承認してあげる」ことが肝要です。
より具体的な期待をかける声掛けや伝え方ついては、「期待をかける」原則の個別記事の中で紹介しているので、詳しく知りたい方は、以下の記事もぜひご覧になってみてください。
8「激励する」を実践するポイント
前章では、激励の言葉は、相手のパフォーマンスの大きな向上につながるとお伝えしました。
このように、激励の言葉は「期待をかける」と同じように私たちの中に眠る才能を開花させる上でも重要な役割を持っています。
才能というのは、得てして自分では当たり前すぎてなかなか自分では気づかないものです。だからこそ、才能や能力が開花するきっかけには、他者からの励ましや激励の言葉が重要になるのです。
激励や励ましの言葉を送る時は、「もしかしたら自分もできるかも？」と相手に思わせる言葉を選ぶことがポイントです。人を励ますのは決して難しいことではありません。
人間関係の中でお互いに激励の言葉をプレゼントすることが習慣になれば、自信が芽生え、人生も大きく開けてくるに違いありません。
HRドクターでは、個別記事の中で同原則をさらに詳しく解説していますので、詳しく知りたい方は以下のリンクよりご覧になってみてください。
9「喜んで協力させる」を実践するポイント
前章では、「喜んで協力させる」がうまかった人物として兵士たちをその気にさせて数々の武勲を挙げたナポレオン1世の事例に触れました。
勲章や大袈裟な肩書と言った子供だましに見えることでも、相手に喜んで協力してもらうためのやり方は意外と多くあるものです。
マーク・トウェインが書いた有名な児童小説「トム・ソーヤの冒険」の中にも「喜んで協力させる」の原則を象徴する面白いエピソードがあるので紹介します。
トムは壁塗りが嫌で嫌でしかたなく、友達に「手伝ってほしい」と頼みますが、もちろん、手伝ってくれる友達は誰一人としていません。そこでトムは、一計を案じることにしました。
しばらくして、トムが壁塗りをしている最中の壁の前を友達が通りかかります。
そして、トムを見かけた友達は「やあトム！何をしてるんだい？」と声をかけました。
しかし、トムは壁塗りに夢中で返事がありません。
友達はもう一度、「トム！そんなに夢中になって何をしてるんだい？」と今度は少し大きな声を出しました。
トムはようやく気付いてこう返します。「ああ、ビックリした！見ればわかるだろ！ペンキ塗りだよ！邪魔をしないでくれよ」
それだけ言うと、トムはまたすぐに壁塗りに没頭し始めます。
トムのあまりの熱中ぷりが気になった友達は、続けて質問します。「ペンキ塗りってイヤじゃないかい？」
「とんでもない！こんな楽しいこと、他にないよ！邪魔しないでくれよ」
興味を持った友達は重ねて聴きます。
「えっ、ペンキ塗りってそんなに楽しいかい？」
「何を言っているんだ！君はペンキ塗りの楽しさを知らないのかい！」
トムがあまりに楽しそうに話すので友達は段々と興味が沸いてきます。
「そんなに楽しいなら、僕にやらせてよ」
しかし、トムはすぐには譲ってはくれません。「とんでもない！こんな楽しいこと、君には譲れないよ」
「そんなこと言わずに！ちょっとだけでいいから！」
「だめだめ！これは僕にしかできないんだから」
あまりにトムが渋るので、友達は遂にペンキ塗りの権利と、自分の宝物の交換を申し出始めます。
「じゃあ・・・ビー玉をあげるから」
「えっ、ビー玉かあ。いくつ持ってる？」
「ええと・・・10個あるよ」
「えっ、10個かあ・・・しかたないなあ。じゃあ、1メートルだけだよ」
「ありがとう！」
こうしてトムは、通りかかった友達に次々と宝物と交換しながらペンキ塗りの仕事をさせていきました。
そして夕方になる頃には大きな壁のペンキ塗りが終わっただけではなくたくさんの宝物まで手にしたのでした。
このように、自分がしてほしいことに関して、相手の興味関心を引き、相手の利益になるように見せる、そこに焦点を当てることで、人は思いのほか喜んで協力してくれるものです。
カーネギーは、人に喜んで協力してもらうための具体的なやり方として、他にもいくつかの方法を挙げています。
これらについては個別記事の中で、詳しく紹介していますので、ご興味あれば以下のリンクをご覧ください。
まとめ
記事では、デール・カーネギーの著書『人を動かす』に書かれている、「人を変える9原則」をテーマにお伝えしました。
「人を変える9原則」では、人に好かれたり、影響力を持ったり、説得力を高めたりする上で欠かせない、相手に影響を与えるための原則が書かれています。
9つの原則は私達が生きる現代でも有効であり、ビジネスやプライベートでも大いに役立つことでしょう。
HRドクターを運営する研修会社ジェイックでは、米国デールカーネギー・アソシエイツ社と提携して、日本でデール・カーネギー研修を提供しています。
「管理職のマネジメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」とお考えの人は、以下のデールカーネギー研修、セミナーの情報を参照してください。
