『人を動かす』は、デール・カーネギーが人間関係やコミュニケーションの原則をまとめた書籍です。1936年に出版された同書は、累計1500万部を超えるベストセラーです。
出版から80年以上が経過した今でもamazonのベストセラーランキングに入り、多くのメディアなどでもビジネスパーソンやリーダーへの推薦図書としても紹介されています。
記事では、デール・カーネギーの開発した研修プログラム、デール・カーネギー・トレーニングを公式提供する研修会社としての知見も踏まえて、『人を動かす』の内容を分かりやすく解説します。
＜目次＞
『人を動かす』の概要
最初に『人を動かす』の著者デール・カーネギーの生い立ち、そして、『人を動かす』の概要、執筆の背景を解説します。
デール・カーネギーとは？
『人を動かす』の著者デール・カーネギーは、1888年、アメリカ合衆国のミズーリ州に生まれました。カーネギーは大学を卒業後、販売職・営業職の仕事に就くことになりました。
高校から大学時代に培った弁論術のノウハウなどを生かして、カーネギーは営業として活躍します。
しかし、カーネギーは子供のころからあこがれていた俳優の夢を諦められず、その後ニューヨークに移り住んで、俳優としてのデビューを目指します。
残念ながら俳優としては成功できず、職を転々としていたカーネギーですが、ある時YMCAが主催する夜間学校の話し方講座の講師の職に就き、これが転機となります。
もともと教師志望であり、学生時代には弁論大会で活躍した能力が組み合わさり、カーネギーの講座は好評を博します。
カーネギーは、講座を通じて、受講する政治家や軍人、ビジネスリーダーから主婦に至るまで、人々は単なるスピーチの技術を知りたいわけではなく、人間関係に悩んでおり、良好な人間関係をつくる、そして、人に影響を与えたいのだと気づきます。
そこで、カーネギーはより良いプログラムを提供しようと、自己啓発や人間関係の分野に深い関心を持ち、有名な作家や講演家とも交流します。
その後、カーネギーはYMCAから独立すると、自らの研究所を設立し、より多くの人たちにコミュニケーションやリーダーシップのノウハウを伝えるようになります。
また、ノウハウをまとめた書籍を何冊も出版し、講演家として、また作家としても広く認知されるようになります。
1955年に死去したカーネギーですが、彼の著書や開発したトレーニングは、今でも世界中の人たちから支持されています。
『人を動かす』の概要
デール・カーネギーの代表著作『人を動かす』は、カーネギーが講座を通じて磨き上げきた人間関係やリーダーシップのノウハウをまとめあげた書籍です。
『人を動かす』には、良好な人間関係を作る基本から、自分の意見を受け入れてもらうポイント、人を成長させたり変えたりするノウハウが分かりやすく解説されています。
営業や販売、講師や政治家、また、ビジネスリーダーや管理職など、多くの人と人間関係を築く必要がある人、人を動かすことが成果につながるすべて人にとってバイブルとなる一冊と言えるでしょう。
現在の日本でも、以下に挙げたように、経営者からプロスポーツ選手、歌手まで多くの著名人が『人を動かす』、また同じカーネギーの著書『道は開ける』を推薦・愛読書としています。
- ・藤田 晋氏（株式会社サイバーエージェント代表取締役社長）
- 『渋谷ではたらく社長の告白〈新装版〉』（2013年6月刊、幻冬舎）
- ・矢沢 永吉氏（ミュージシャン、俳優）
- 『新装版 矢沢永吉激論集 成りあがり How to be BIG』 （2004年4月刊、角川書店）
- ・長谷部 誠氏（プロサッカー選手、元日本代表）
- webサイト『Sportsnavi』連載（2020年5月3日）
- ・樋口 武男氏（大和ハウス工業株式会社 最高顧問）
- 『経済界』（2019年2月28日）
- ・菊池 雄星氏（プロ野球選手）
- 朝日新聞「未来ノート―２０２Ｘの君へ―」（2018年7月29日）
- ・岡田 准一氏（V6）
- 『PRESIDENT Online』（2019年9月26日）
- ・熊谷 正寿氏（GMOインターネット株式会社会長兼社長・グループ代表）
- 『経済界』（2019年2月28日）
- ・茂木 健一郎氏（脳科学者）
- 『PRESIDENT』（2012年4月30日号、プレジデント社）
- ・ふなっしー（梨の妖精）
- 『DIAMOND ONLINE』（2020年2月3日）
- ・ROLAND（現代ホスト界の帝王）
- 『俺か、俺以外か。ローランドという生き方』（2019年3月11日、KADOKAWA）
- ・中田 敦彦氏（オリエンタルラジオ）
- 『中田敦彦のYouTube大学』（2020年1月19日-21日）
『人を動かす』が執筆された背景
前述の通り、カーネギーはYMCAで登壇した講座を通じて、受講生たちが欲しているのは、表面的な話し方やプレゼンテーションのテクニックではなく、対人関係の問題解決であることに気づきました。
ところが、当時、対人関係の改善や課題解決に効果のある適切な教材は存在しませんでした。
そこで、カーネギーは自ら教材の開発も進めることにしました。
教材を作成する過程で、カーネギーは哲学書から心理学書、偉人の伝記までを幅広く読み漁り、また、各界の名士や実業家にインタビューをするなど、授業のための素材を収集します。
また、講座の中で受講生の実践を通じて分かりやすい事例にも出会います。
そして、講座に参加できない人たちに向けて、開発した教材や講義で蓄積したノウハウまとめあげたのが、『人を動かす』です。
『人を動かす』が世界中でベストセラーになった理由
『人を動かす』は、現在までに1500万部を超えるベストセラーとなっています。
世界中で翻訳されて文化を超えて支持され、さらに発売から80年以上が経過した現在もamazonのビジネス書ランキングに登場するなど時代を超えて支持されています。
『人を動かす』が世界中で大ヒットし、現在でも数多くの人に支持されている理由は大きく２つあります。
まずひとつ目は『人を動かす』の内容が時代や文化を超えて通用する普遍的な原則だということです。
『人を動かす』の内容は、はじめは「どれも当たり前の内容だ」と感じるのですが、読み込んでいくに人間心理への深い洞察に基づくものだと分かります。
いつの時代も変わらない人間心理に基づくからこそ、『人を動かす』は多くの人に指示され続けています。
2つ目は、多くの人々の人間関係の悩みに応える内容をふんだんに盛り込んで、分かりやすく実践的にまとめていることです。
『人を動かす』は人間心理への洞察に基づく一方で、心理学の法則や用語といったものは基本的に出てきません。
カーネギーは『人を動かす』を小難しい理論や考察としてまとめるのではなく、「こうすると良い」という明確な行動のアドバイスとしてまとめました。
内容は平易な言葉で解説され、日常生活、またビジネス場面など、誰もが想像できる事例をいくつも盛り込んでいるため、誰にとっても非常に分かりやすい内容になっています。
『人を動かす』の内容を分かりやすく解説
『人を動かす』は、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」「人を説得する12原則」「人を変える9原則」という4つのパート、全30の原則から構成されています。
第1章 「人を動かす3原則」
最初の章である「人を動かす3原則」は、“3大原則”や“3大要素”とも呼ばれ、人を動かす原則の根底となる内容がまとめられています。
極端にいえば、3つの原則をやり切れれば人を動かすことが出来るでしょう。残り27の原則は、3大原則をより細かく、具体的に解説したものと言ってもいいかもしれません。
以下、人を動かす3原則をそれぞれ簡単に解説します。
1．盗人にも五分の理を認める
どんな人も「自分は正しい」「自分の意思決定や言動には正当な、もしくはやむを得ない理由がある」と考えているものです。
従って、安易な批判や非難は相手の反発や不快感を引き起こし、関係を悪化させます。批判やダメ出しを通じて人を動かそうとしても、まったく効果はありません。
相手の行動や考えを批判や非難するのではなく、相手から見た状況を理解しようとすることが大切です。
2．重要感を持たせる
人は誰しも「自分が重要な存在である」「価値ある人間である」と認められたいものです。
相手の優れている点や努力した点を見逃さず、率直で誠実な評価を与えることで、相手の自己重要感を高めることができます。
相手は自分の欲求を満たしてくれたあなたを信頼し、あなたの言うことに耳を傾けるようになるでしょう。
3．人の立場に身を置く
誰にとっても一番に関心あるのは「自分」であり、人が動機づけられるのは「自分が利益を得られるもの」や「自分の欲求を満たすこと」です。
だからこそ、人と信頼関係を築きたいのであれば、相手が関心あること、喋りたいことの話題を振ることです。また、相手の欲しいものを提供することです。
そして、人を動かしたいのであれば、相手が何を欲しているか、何に興味があるかなど、相手の欲求から考えて提案することです。
「あなたの依頼を受け入れれば、自分の欲しいものが手に入る」と相手に分からせれば、相手は喜んであなたの依頼を受け入れ、主体的に行動するでしょう。
3つの原則は、『人を動かす』の根底となるものです。下記の記事で、より詳細に解説していますので、ご興味あればご覧ください。
第2章 「人に好かれる6原則」
なぜ「人を動かす」なのに、はじめに来るのが「人に好かれる」というテーマなのでしょうか。
ここで、普段の日常を振り返ってみてください。
自分が何かを頼まれたりアドバイスを受けたりする際、依頼やアドバイスに耳を傾けるかどうかは、「何を言われるか？」は大事ですが、「誰に言われるか？」も大きく影響していないでしょうか。
信頼する人、好きな人、尊敬する人から言われれば、出来ることなら協力しますし、少し耳が痛い話だとしてもまずは聞いてみようと思うのではないででしょうか。
つまり、人に好かれることができれば、人を動かす難易度は大きく下がるのです。以下、人に好かれるための6原則を一覧で紹介します。
1．誠実な関心を寄せる
相手に心から興味を持ち、相手の話を興味深く聞けば、相手から好印象を得ることができます。
2．笑顔を忘れない
笑顔で接することで、相手に自分を「味方」だと思ってもらえます。あなたが笑顔でいれば、相手はあなたに心を開くでしょう。
3．名前を覚える
自分の名前は、人生の中で非常に多く呼びかけられ、最も身近で心地良い言葉です。名前を憶えて意識的に名前で呼びかけることで、相手に重要感を与えることが出来ます。
4．聞き手にまわる
人は自分の話を聞いて欲しいものです。話し上手を目指すよりも、聞き上手になりましょう。相手に話すように促すことで、相手の満足感や信頼感は高まるでしょう。
5．関心のありかを見抜く
「聞き手にまわる」とき、相手の興味や関心に探り、その話題を振ることが出来れば、相手はさらに気持ちよく喋り、あなたのことを信頼するようになります。
6．心からほめる
人は誰でも、自分の価値を認めて欲しいものです。だからこそ、「ほめる」ことは人間関係を構築するうえで最強の武器となります。
但し、ほめるときにはお世辞ではなく、本当に良いと思った部分をしっかりとほめましょう。
6つの原則は、人間心理に基づくものであり、良好な人間関係を築く基本となります。前述の通り、良好な人間関係を築くことが出来れば、人を動かす難易度は大きく下がります。
6つの原則の詳細に興味をお持ちであれば、以下の記事をご覧ください。
第3章 「人を説得する12原則」
「人を説得する12原則」では、「人を動かす3原則」「人に好かれる6原則」を踏まえた上で、相手を説得する為に役立つ12の具体的な行動が書かれています。
1．議論を避ける
議論で相手を打ち破っても、相手の自尊心が傷つき、感情的な反発を生むだけです。
だからこそ、誰かを説得したいなら、議論で正しさを証明しようとするのではなく、まず議論自体を避けるべきなのです。
2．誤りを指摘しない
議論の勝敗と同様、人は自分の誤りを指摘されると自分を否定されたかのように感じ、プライドを傷つけられます。
相手の間違いを正したいなら、自分自身で気づいてもらえるようにやんわりと気付かせるアプローチが大切です。
3．誤りを認める
人間である以上、誰でもミスや間違いはあります。自分に間違いがあったときは速やかに認め、必要であれば躊躇せず謝罪することが大切です。
4．穏やかに話す
人を説得したいのであれば、感情的な口調や喧嘩腰の態度は厳に慎みましょう。
穏やかな口調で、物腰柔らかな態度で接することで、相手はあなたを友好的な人物であり、“仲間”なのだと感じて、話に耳を傾けてくれるようになるでしょう。
5．“イエス”と答えられる問題を選ぶ
会話や議論の冒頭で、相手から「自分と意見が違う」と思われてしまうと、その印象に引きずられて議論はどんどん対立する方向に向かってしまいます。
誰かを説得したいなら、最初は”イエス”と答えられる話題、自分と相手が合意しているテーマから入っていくことです。
6．しゃべらせる
人間関係を築きたいとはもちろん、誰かを説得したい時にも、聞き手に回ることが大切です。聞き手に回ることで、相手の信頼が得られるとともに、相手の状況が分かります。
しゃべりきった時には、相手はあなたの話に耳を傾ける姿勢になっているでしょう。
7．思いつかせる
人は、他人から押し付けられたアイデアよりも、自分が思いついたアイデアを大事にするものです。
だからこそ、人を説得したいのであれば、「あなたの意見」を伝えるのではなく、たとえば、アイデアの種や方向性だけを提供して、相手に思いつかせ、「自分の考え」だと思わせることが効果的です。
8．人の身になる
「相手の立場だったらどう感じるだろうか」「相手からはどう見えているだろうか」と相手の身になって考えることが大切です。
相手の立場で考えてみることで、相手を説得するヒントが得られるでしょう。
9．同情を寄せる
人は共感されるのが大好きな生き物です。「私はあなたの立場や気持ちを理解している」と積極的に伝えることで、相手もあなたの主張に耳を傾けてくれるようになるでしょう。
10．美しい心情に呼びかける
人は誰しも理想主義的な側面があり、また自分自身を「高潔で立派な人物である」と思いたいものです。したがって、相手の良心や道徳心、大義に訴えかける伝え方は、時に大きな効果を発揮します。
11．演出を考える
人を動かすには、事実をそのまま伝えるのではなく、演出を加えることも効果的です。どんな演出をすると、相手の感情が動くのか？を考えてみましょう。
12．対抗意識を刺激する
テストやゲーム、スポーツ競技など、人と競争して、結果に一喜一憂した経験は誰にでもあるでしょう。相手によっては競争意識や対抗意識を刺激することは、相手を動かす強力な一手になります。
人と説得する、つまり「自分の意見を相手に受け入れてもらう」ことは、ある意味で非常に難しいことです。人は外から意見や指示を押し付けられることを嫌うものです。
人を説得する12原則は、相手と対立関係に陥らないように自分の意見を受け入れてもらうノウハウを伝えています。12の原則は下記の記事でより詳しく紹介していますのでご興味あればご覧ください。
第4章 「人を変える9原則」の概要
『人を動かす』の最後の章が「人を変える9原則」です。相手を期待する行動に導く、大きく成長させるなど、人を継続的に動かして変えるための原則が紹介されています。
1．まずほめる
誰しも“ダメ出し”されるのは嫌なものです。いきなり改善点やアドバイスを伝えれば、相手は自分の行動や思考を否定されたと感じてしまいます。
最初に相手をほめることで、相手の自尊心を満たし、耳に痛い話でも聴ける心の余裕を作る必要があります。
2．遠まわしに注意を与える
注意や苦言を伝えるとき、ストレートに伝えていないでしょうか。前節でも紹介した通り、正面から注意や指摘されると、人は自分を否定されたように感じ、感情的な反発心を抱きます。
オブラートに包んだ表現で、相手自身に気づいてもらえる伝え方にすることが効果的です。
3．自分の過ちを話す
「間違いを指摘される」ことは劣等感を刺激するものです。つまり、指摘や注意する行為は、相手から「何を偉そうに！」と思われるリスクが潜在的に潜んでいるのです。
「自分も昔、同じように失敗して…」などと自分の失敗談を伝えることで、相手に「上から目線」と感じさせないことが大切です。
4．命令をしない
人は他者から命令されると、自分の意思がないがしろにされたと感じて、無意識に反発します。
相手に指示する必要があるときは、一方的に命令するのではなく、質問の形を取ったり選択肢を提示したりして、相手に「思いつかせる」、誘導したうえで相手に「決めさせる」ことが大切です。
5．顔をつぶさない
自尊心は、私たち人間にとって大切なものです。大勢の前で叱責するなど、相手の顔をつぶす行為は、相手の自尊心を傷つる行為であり、あなたへの反発を生み出します。
相手の面子をつぶさず、相手の顔が立つ余地をつくることが大切です。
6．わずかなことでもほめる
どんなわずかなことでも相手の進歩や成長、努力を心から褒めてあげましょう。ほめられることで、人は自信を手に入れ、さらなる成長を遂げるでしょう。
7．期待をかける
相手に期待を伝えることで、相手は承認欲求や自尊心が満たされ、かけられた期待を現実のものとするため、主体的に動くことでしょう。
期待がある相手に対しては、ときには相手が既に期待通りの能力やパフォーマンスを発揮しているものとして接するとよいでしょう。
8．激励する
相手を信じて大いに元気づけることが大切です。激励されることで、私たちは「自分にもできる」と自己効力感を手に入れ、いっそうの努力ができるようになるものです。
9．喜んで協力させる
「人を動かす」の究極のゴールは、“人を動かす”のではなく、“相手が喜んで動く”ようにすることです。言葉遊びのようですが、じつはこれこそが人を動かす神髄でもあるのです。
相手が喜んで協力するようにするためには、「あなたの依頼に応えれば、欲しいものが手に入る、欲求が満たされる」と伝えることです。
たとえば、ちょっとした肩書などは、大した価値がないように見えて、相手の名誉欲求、承認欲求、重要感などを満たすものになるでしょう。
人を変える9原則の詳細にはついては、下記の記事で詳しく解説しています。
『人を動かす』を身に付ける方法
記事の最後では、『人を動かす』の原則を自分のものにするための研修プログラムを紹介します。
デール・カーネギー・トレーニングとは？
カーネギーは、書籍以外にも、人生や仕事に大きな効果を生むコミュニケーションやプレゼンテーションを体得するメソッドの開発と提供に取り組みました。
それが、デール・カーネギー・トレーニングです。
また、デール・カーネギー・トレーニングの中でも中核となるのが、『人を動かす』の原則を身に付けるデール・カーネギー・コース（DCC）と呼ばれるプログラムです。
現在まで900万人以上の修了者を送りだしているデール・カーネギー・トレーニングですが、修了者の1人に、伝説の投資家として名高いウォーレン・バフェット氏がいます。
バフェット氏は、テレビのインタビュー「デール・カーネギー・コースが自分の人生を変えた。」とまで話しています。
他にもアメリカ大統領や著名なビジネスリーダーなど、さまざまな人がデール・カーネギー・トレーニングを受講しています。
また、デール・カーネギー・トレーニングは、アメリカの売上トップ500社であるフォーチュン500社の90％以上で導入されるプログラムにもなっています。
デール・カーネギー・トレーニングは日本でも展開されており、HRドクターを運営する研修会社ジェイックが、米国のデール・カーネギー本部と提携して、正式なデール・カーネギー・トレーニングを提供しています。
『人を動かす』リーダーシップ＆コミュニケーション研修
『人を動かす』リーダーシップ＆コミュニケーション研修は、米国のデール・カーネギー・コースに相当するプログラムです。
コースでは、『人を動かす』内容をベースに、実践的なワークやロールプレイを通じて、リーダーに必要なコミュニケーション技術を身に付けていきます。
ご興味あれば、下記よりご覧ください。
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『人を動かす』プレゼンテーション・トレーニング
『人を動かす』プレゼンテーション・トレーニングは、米国ではハイインパクトプレゼンテーションと呼ばれるコースです。
コースでは、『人を動かす』の中でも、特に「人を説得する12原則」、「人を変える9原則」の教えを踏まえ、プレゼンテーションやスピーチで、メッセージを伝え、聞き手を行動させる方法を実践的に身に付けていくことを目的としています。
トレーニングは実践形式で、毎回実際にプレゼンテーションを実施し、ビデオで撮影して振り返ります。
プロの講師からフィードバックを受けながら、「ノウハウの吸収 ⇒ 実践 ⇒ フィードバック ⇒ 実践」を繰り返すことで、誰でも「人を動かす」プレゼンテーション力が身に付きます。
ご興味あれば以下より詳細をご覧ください。
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まとめ
記事では、デール・カーネギーの著書『人を動かす』に書かれている30の原則の分かりやすく紹介しました。
紹介した30の原則をより詳しく知りたい方は、『人を動かす』の書籍を手に取ってみるのもよいでしょう。
また、知識ではなく、しっかりと実践できる状態になり、対人関係を改善したい、リーダーとして影響力を発揮できるようになりたいと思われる方は、デール・カーネギー・トレーニングを検討いただくとよいでしょう。
「管理職のマネジメント力を高めたい」「営業職の営業力をあげたい」とお考えの人は、以下のデールカーネギー研修、セミナーの情報を参照してください。
