知覧特攻平和会館に行ってきました
ジェイックの知見寺（ちけんじ）でございます。
先月、福岡出張があった際、翌日に時間があったので
どうしようか考えた末、前から行きたいと思っていた
鹿児島の「知覧特攻平和会館」に足を延ばしました。
家族に宛てた手紙や絶筆が数多くあり、それらを
一つひとつ読んでいくと、心が揺り動かされます。
帰るときには、頭と体がどーんと重くなっていました。
過去があり現在に繋がっていると考えるなら
過去にあった重大な事実のひとつとして、
受けとめたいと思います。
さて、最近、弊社で行っているウェビナーで
大人気のテーマがあります。
それは、「効果的なオンライン営業の仕方」についてです。
そのウェビナーでお伝えしていることの中から、
３つピックアップしてご紹介させていただきます。
１）自分の姿が自分で確認できる
オンラインの商談では、パソコン画面に自分の顔も映ります。
ということは、自分の姿を確認しながら話すことができます。
オンラインの商談では、相手が自分の話をどう受けとめているのか
感じることも重要ですが、もうひとつ、相手にどう見えているのかを
チェックしながら話すことも大切です。
リアルの商談では、スーツのシワや、ネクタイのゆるみ、
靴の汚れなどを気にすると思いますが、
オンラインの商談で気を付けるのは、
「明るさ」と「角度」です。
特に、自宅から接続すると、照度が低めになりがちです。
その際には、デスクライトをうまく使ったり、
いわゆる女優ライトといわれる
LEDリングライトなどを用意すると、きれいに映ります。
また、パソコン仕事にあった高さのデスクの上に、
そのままパソコンを乗せてパソコンのカメラを使うと、
カメラは上向きの画角となり、結果、自分の目線は見下ろすことになります。
通常の商談では、あり得ない角度ですし、偉そうに見えることもあります。
よって、自分の目線と同じか少し高い位置に、パソコンのカメラがくるように
段ボール箱などを挟んで調整します。
２）事前の情報提供
オンライン商談は、リアルの商談と比較すると、
感情のやり取りの難易度が高いです。
リアル商談ですと、いろんなネタでアイスブレイクをして
場を温めてから本題に移っていくと思いますが、
このアイドリングがないまま、すぐ商談になりがちです。
あるいは、アイスブレイクを試みるのですが、
あまり温まらないまま本題になった、というご経験はないでしょうか？
この状態だと、「不信感の解除」がされないまま商談が進んでいきます。
受注を取るために必要な「営業４つの『不』の解除」のうち
最初にくるのが「不信感の解除」です。
簡単にいうと、初めて会う人に対して抱く
「こいつはナニモンだ？」というマイナスの感覚を取り去ることです。
そこで、自分のプライベート情報を含めた
人となり、会社の概要・ポリシーが伝わる資料
（２、３枚程の少なめの量で、写真などビジュアル情報が使われているもの）
を商談前に提供して、見ておいていただきます。
商談のスタートは、その資料に触れることからスタートします。
あるいは、１、２分で自己紹介・会社紹介をする動画を作成しておいて
それを観てもらうことから商談を始める方法もあります。
（自己紹介動画を安く作成してくれる会社は多数あります）
自己紹介の動画を作っている人は、まだまだ少ないので
このネタで盛り上がりやすいです。
３）事前の情報収集
リアルの商談と比較すると、オンライン商談では
丁寧なヒアリングがしにくいところがあります。
シンプルなやり取りになりやすいですし、相手に思考をしてもらっている
沈黙の時間は、オンラインの方が短くなりがちです。
特に、相手が複数の商談では、更に顕著となります。
オンラインでは、話すことが被らないように、
話すタイミングをみんなが計りながら話しています。
そこで、商談の幹となる重要な事実と課題については、
事前に質問を送り、回答をしてもらいます。
ただ、このときの注意点は、投げかける質問をあまり大きくしないことです。
大きな投げかけですと、答える側の回答の負担が大きいですし
回答してくれたとしても、少しの情報で留まってしまうことがあります。
選択式の質問と２行くらいで回答できるオープンクエスチョンを混ぜて
質問を設計することをお薦めします。
尚、途中で書きました「営業４つの『不』の解除」の残り３つは
不要感の解除
不適感の解除
不急感の解除
です。
