「目標達成する営業マン」と「そうではない営業マン」の違いは何か。
大前提となる考え方から商談の組み立て、クロージングの具体的なスキルまでを体系的に学べるセミナーです。
下記のような方はぜひご参加ください。
- 営業としてしっかりとした基礎を身に付けたい若手営業
- 新規開拓スキルを強化したい中堅営業
- メンバー指導に向けてノウハウを整理したい営業マネージャー
たとえ社長や上司から指示されて、いやいや参加することになった新規開拓から逃げる営業職も、身を乗り出して受講し「会社に戻ったら、明日からこれをやるぞ！！」と燃えるパワーを注入します。「新規開拓なんて無理」「追加で別の商品を買ってもらうなんて無理」という腐った固定概念は、必ずぶち壊されます。
Phase00．事前課題動画視聴＆レポート
・9本の事前課題動画を視聴及びレポート提出をしていただきます。Phase01．営業について考える～営業の目的～
・『しっている』vs『している』
・ルートセールスが抱えている問題点
・新規開拓営業が抱えている問題点
・セールスで成功する考え方
・目的と目標の違い
【演習】サンタクロースの目的と目標は何？
・なぜ営業に仮説が必要か？
・顧客の心理を踏まえた営業プロセス
・不要感の解除～ニーズ喚起～
【演習】仮説立案トレーニング
・商談前の設定項目３点セット
・新規開拓２つの約束
・受付のいる会社が狙い目
・本丸狙い
・インストアシェアアップの要Phase02．セールスプロセス～４つの不を解除する～
【演習】買わない理由
・不信感、不要感、不適感、不急感
・顧客の心理を踏まえたプロセス
・ダメ営業の３パターン
・ソリューション営業
・成果が上がらない人 ８つの特性
・顧客のタイプは４パターン
【演習】あなたの顧客をイマスグ分析
・タイプ別最適コミュニケーションPhase03．アイスブレイク商談～不信感の解除～
・２種類の不信感
・ザイアンスの法則とその具体的活用手法
・『３・３・３の原則』
・人は見た目の印象が○割
・アイスブレイクを盛り上げるために必要なこと
・ノンバーバルのアクティブリスニング
・褒めの３カ条
・警戒心を取り去る『類似性の法則』
・警戒心を取り去る『ペーシング』
・安心感を高める『イエスセット話法』
・ラポール
・アイスブレイク 10のチェックポイント
【ロープレ】アイスブレイク「顧客にしゃべらせろ！」
【ロープレ】タイプ別顧客対応Phase04.ニーズ換気商談～不要感の解除～
・売り込む営業職が顧客に支持されることはない
・彼らは顧客のあらゆることを知らない
・顧客は営業職に何を求めているか？
・質問承諾～誘導 ４つのポイント
・狙い通りに相手を操る５つの質問スキル
スキル１『質問の許可を得る』
スキル２『答えにくいことを答えてもらう質問』
スキル３『商談の主導権をつかむ確認質問』
スキル４『拡大質問と限定質問』
スキル５『リフレクティング・プラスワン』
・すべては「であれば」のためにPhase05．プレゼンテーション商談～不適感の解除～
・プレゼンテーションの目的と３つの条件
・必勝プレゼンテーション６つのテクニック
⇒テクニック01：エピソードを添える
⇒テクニック02：最初に引き込む
⇒テクニック03：非言語コミュニケーション
⇒テクニック04：言語選択
⇒テクニック05：短い文章
⇒テクニック06：両面説得話法Phase06.クロージング
・営業におけるクロージングの重要度は、低い！
・クロージング ５つのポイント
・５つの応酬話法
・営業失敗は、クロージング以前にあるPhase07.無限ロープレ
・なぜ、ロープレをするのか？
・場設定の重要性
・顧客のタイプを意識した顧客役づくり
参考までに、各動画のタイトルを記載しておきます。
vol.1：「営業」と真剣に向き合う
vol.2：顧客の心理を踏まえたセールスプロセス
vol.3：成果が上がらない営業スタイル
vol.4：不信感の解除『アイスブレイク商談』①
vol.5：不信感の解除『アイスブレイク商談』②
vol.6：不要感の解除『ニーズ喚起商談』
vol.7：不適感の解除『プレゼンテーション商談』
vol.8：不急感の解除『クロージング商談』
vol.9：売れる営業職と売れない営業職の差
